服装销售技巧——顾购买心理分析(上).docVIP

顾客购买心理分析（上） 2012年寒冬来临，如何做好冬季服装销售无疑成为众多品牌终端商关注的焦点。在终端如何更好地把控顾客的心理是非常重要的，下面就从7个方面分享如何引导顾客思维，达成更多的销售： 1、如何开发潜在的顾客 2、和顾客迅速建立亲和力的方法 3、如何找到顾客的需求 4、如何更有效地介绍产品 5、如何解除顾客的抗拒 6、附加销售 7、缔结成交的方法 一、挖掘潜在的顾客 店铺的销售＝顾客进店率×顾客成交率×客单价 增加顾客进店率是非常重要的，导购喊宾是最常用的方法，喊宾要让人舒服而没有压力感。我在转终端的时候，发现一些导购是这样做的：顾客一进店，所有导购一起喊：欢迎光临××店，有的是一个接一个地喊，顾客听了后，第一感觉：掉狼窝了或进贼店了，不买别想走！ 顾客进店后很多导购走上前问：“先生、小姐，您买点什么？”顾客通常会说：“我随便看看。”尽量减少顾客的压力是导购所必须学习和探讨的。虽然很多导购也深知这一点，但是度却没有把握好，就造成了顾客进店后，没有人理睬顾客，你看你的，和我无关。说句实话，现在很多终端店铺还停留在90年代初的水平（高档品除外，因为高档品对服务要求很高），顾客进店后，喊完欢迎光临后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候，才爱答不理地回答顾客问题，很难给顾客留下深刻的印象，虽然买了这件货品，但是要记住是哪一位导购卖给她的就很难了。 与其他行业相比，服装行业的店铺