电子商务中顾客消费心理综述.pptx

消费心理分析及销售技巧 张伟 2016.3.2 什么是消费心理—客户消费心理 消费心理 指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是：从众，求异?，攀比??，求实。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征 客户消费消费心理 为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？ 为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？ 反思总结 为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？ 每一个好的销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。 目标 销售就是一场心与心的较量，谁能够操控客户的心理，谁必然成为销售的王者！ 谁能够掌握客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！ 如何像客户一样思考 1、不同人群的消费心理 2、不可不知的客户心理 3、客户的消费心理阶段 4、了解客户购买产品的利益点 5、如何探寻客户的真是需求 6、销售心理模板操控 不同人群的消费心理 1、少年儿童（5-15岁）（购买目标明确，购买迅速；选购商品具有较强的好奇心；容易受群体的影响；购买商品具有依赖性） 2、青年人（15-29）（表现自我和体现个性；