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第一部分 模式提要 “免费试用”销售模式是将销售过程分为两步来实施的，第一步是先通知大家免费试用以此吸引顾客到店中来，第二步是通过试用让患者感受到了产品的良好效果，从而最终促成购买（试用是手段销售是目的）。实践证明，通过媒体宣传（广告）让人产生购买和通过媒体宣传（广告）让人试用从而产生购买，两者的作用是有着很大区别的。前者要实现购买可能要在每个购买者身上花费10元的广告费，而后者则大约只需花费1元，再加上试用品价值2元，实际上只需投入3元的宣传成本就可以形成销售，而且，“免费试”更能抓住消费者的心理，更容易起到应有的宣传效果，可见，广告投入比例及实际效果上的差距是显而易见的。 “免费试用”是我们永恒的操作主题，是我们销售模式的根本思想。在整个销售过程中，我们始终都在围绕着这一根本思想丰富和发展我们的战略，围绕着这一根本思想策划和拓展我们的战术，提高我们的业绩，创造出更多的发展奇迹。 “免费试用”的方法自保健品诞生之日起就已有之，真可谓“最原始的才是最有效的”，“免费试用”策略在我们的产品销售上被发挥的淋漓尽致，可以说是屡试不爽！ 相关提示： 1、主流操作媒体：广播、报纸、电视。 2、主流出货点：皮肤病免费试用中心；辅助出货点：专柜或代销点。 皮肤病免费试用中心（专卖店）：一个6-20平方左右房子，经过简约、典雅的装修，间隔出一个小间作为主任室(很重要)，采用专卖店的模式有以下原因： 给消费者以安全感和信赖感——有店在让他们心中塌实。 在药店里设立专柜，顾客往往面临3-5个强势产品，10个左右的常规品种的竞争，本来是看你的广告来的，但由于受到了其他产品的终端拦截，所以销售成功机会就只有1/5-1/3，而采用我们的模式，销售机率可以达到80%！ “3对1”或“4对1”的销售，只要顾客走入专卖店，便进入了我们为他们设定的氛围当中，成功率就可以达到95%以上。 在店内将亲情服务融入到销售过程当中，可以增加与顾客的沟通时间，产生购买后也易形成二次销售及多次销售。 “品牌意识的强化”专卖店销售给人以“名门正品”的概念，加上电台宣传和我们店内的店员介绍，形成口碑宣传，同一个消费者若在药店能买20元产品的话，在专卖店的良好沟通氛围，往往可以购买200以上产品！ 专卖店审批手续简单，经销商只需要在当地工商系统和卫生系统做好登记，并为店内店员办2个“健康证”就可以了。（手续等同于常规的保健品综合店。） 最重要的是看似专卖店费用高，实际上专卖店利润独享。这里可以算一笔帐：假设一个药店零售2万（已经不错了），去掉货物成本4000，去掉人员工资1500-2000，去掉给药店的扣点4000-6000，去掉管理费500-1500，去掉广告费用3000-5000，剩余毛利约1500-7000，再加上结款费用与税票费用不祥，所剩寥寥几个铜板。 专卖店则不同，同样的宣传投入，产出会是2万的3倍或者更多（原因已经在上面说的很清楚了、当然细节培训要到位。），6万去掉成本1.2万，去掉广告费5000，去掉房租2000，去掉工资3000，去掉税务300、水电200。剩余毛利约37500。是赚3000-7000还是30000-40000？不言而谕。何况还有回笼资金快捷，以及可以继续增加系列新品的好处，生意可以做得更大！ 第二部分 前期工作 一、店址选择： （一）店址的选择遵循以下几个原则： 1、客流量大。如商业街，汽车站附近，公交站点，、各类专业及综合市场、大医院等。以东营市店建在步行街市场内，凭借良好的地理位置，即便不带广告地址，该店每天的销量也在1500元左右。只要是大循环的客流就能保证很好的盈利，我们喜欢那些有闲逛人群出现的地方，所以那些靠近销售衣服饰品手机等店铺是我们理想的选择 2、店址要有标志性建筑物。这主要是为了广告宣传做准备，试想，当广告中播出店址附近的某个标志性建筑时，顾客脑海中马上就会反应出润肤灵液在哪个位置，相反，如果太难找，顾客就会打消前往店内的信心。另外，在宣传地址时要询问当地人对专卖店地址如何描述，然后根据当地人的习惯确定专卖店的详细地址。 总之，能在一个好地脚设立店面，就意味着能带来滚滚的财源。 所以选店址要舍得投入。不要因为租金较高而放弃绝佳的地脚。在这个问题上，要有长远的眼光，而且要有锲而不舍的精神，没有空的转让的，就挨个商量挤一挤，拼一拼，尽量占有一席之地。实际上，在整个市场运作过程中，店面租赁费所占的比重是很小的——好地脚所带来的利润是一般的地脚所不可比拟的，好的地点比广告的投入产出要高2倍或更高，是最便宜的宣传方法。 3、门头尽可能的大些。有一个大大方方的门头，是设立店面的最佳选择，如某店，其门头宽达9米，设立了这么一个大大的门头，还没开业，正在做门头安装时就有很多人前往咨询，而，开业五天的销量就是300、500