(word)2011年度卷烟商品营销职业技能鉴定能力高级营销师题库.docVIP

烟草行业职业技能鉴定能力要求试题卡 说明：红字部分需填写。 序号 2 职业 卷烟商品营销员 机型 无 等级 3 日期 2010-5-24 参数区 职业功能 工作内容 鉴定点 卷烟销售分析的方法 指导经营 根据因素替代法分析卷烟销售；（X） 卷烟销售成果评估;(X) 题型 案例 难度等级 3 一致性 题分 25 命题人 高云发 审题人 试题正文 某烟酒店1月计划以零售价6元/包的价格销售S品牌卷烟200条，计划销售额为12000元。由于受市场消费行情变化，到了月末只以零售价5.5元/包售出180条，销售额为9900元，仅完成了计划的82.5%。之后店主对该品卷烟加大了推荐力度，并做好其陈列摆放，同时客户经理向其派发部分宣传资料和促销品。2月份该客户以零售价5.5元/包售出250条，销售额为13750元。3月份店主将该品卷烟价格调至6元/包的价格，共销售该种卷烟280条，销售额为16800元。 根据上述资料，请回答 1月份销售实际业绩的差额对比计划有多少是由于降价引起的，有多少是由于销售量下降而引起的？填写下表 （12分） S卷烟销售额变动因素分析表 计算顺序 替换因素 影响因素 销售额 （元） 与前一次计算差异（元） 各因素影响程度（%） 销量（条） 零售价（元/包） 计划数 ﹨ 200 6 12000 ﹨ ﹨ 第一次替代 销量 第二次替代 单价 合 计 ﹨ ﹨ ﹨ ﹨ 2月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于品牌培育而引起的？ （2分） 3月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于涨价引起的，有多少是由于销售量上升引起的？ （6分） 对该烟酒店1-3月份S品牌卷烟的销售情况进行简要评估。 （5分） 参考答案 答： 1、1月份销售实际业绩的差额对比计划有多少是由于降价引起的，有多少是由于销售量下降而引起的？填写下表（此项12分） S卷烟销售额变动因素分析表 计算顺序 替换因素 影响因素 销售额 （元） 与前一次计算差异（元） 各因素影响程度（%） 销量（条） 零售价（元/包） 计划数 ﹨ 200 6 12000 ﹨ ﹨ 第一次替代 销量 180 6 10800 -1200 57.14 第二次替代 单价 180 5.5 9900 -900 42.86 合 计 ﹨ ﹨ ﹨ ﹨ -2100 100 2、2月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于品牌培育而引起的？（此项2分） 2月份销售额=250*5.5*10=13750元， 1月份销售额=180*5.5*10=9900元， 差额=13750-9900=3850元 （1分） 2月份销售实际业绩的差额对比上月100%是由于品牌培育而引起的。 （1分） 3、3月份销售实际业绩的差额对比上月有多少是由于涨价引起的，有多少是由于销售量上升引起的？（此项6分） 第一次以销量为替代因素： 2月份销售额=250*5.5*10=13750元 3月份销售额=280*5.5*10=15400元 （1分） 差额=15400-13750=1650元 （1分） 第二次以单价为替代因素： 3月份销售额=280*5.5*10=15400元 3月份销售额=280*6*10=16800元 （1分） 差额=16800-15400=1400元 差额合计=1650+1400=3050元 （1分） 销量的影响程度=1650/3050*100%=54.10% （1分） 单价的影响程度=1400/3050*100%=45.90% （1分） 4、对该烟酒店1-3月份S品牌卷烟的销售情况进行简要评估。（此项5分） (1)该商店1月份S品牌卷烟计划完成销售额12000元，实际完成9900元，与计划相比减少2100元，完成计划的82.8%，有42.86%是由于降价引起的，有57.14%是由于销售量下降而引起的。 （1分） (2) 2月份S品牌卷烟实际完成销售额13750元，同比1月份增加3850元，增幅38.89%