方兴梅溪湖项目客户调研的分析20120822.ppt

华远华中心销售经理 华远项目开盘到现在已经销售了一百多套了，客户主要是以长沙本地人为主，A栋总价相对较低，销售也相对较好；对于豪宅客户而言，地段、交通、环境等基础的价值外，他们也更加看重项目的一些软性价值，在这里举两个例子： :例1：之前有一个客户，他第一次来到华远看房，在营销中心一楼时，我们的物业问及客户想喝什么,客户要了一杯白水，当客户上至3楼时，物业直接端过来一杯白水，客户觉得物业很贴心，觉得住在这样的小区很放心，就凭我们物业小小的一个举动便打动可客户，进而实行购买行为； 华远项目成交客户主要以河东客户居多，像河西有实力的企业中联重科仅一个高管买在华远，从对中联重科的高管拓展来看，他们居住、生活、工作都在河西，所以他们喜欢在河西，很少去河东，可见，河西大企业的高管也将是本案豪宅客户的重要来源之一。 豪宅客户特征：地段、交通、环境之外，项目物业水平或营销中的一些小细节或风水更能够打动客户，购买的随机性较多。客户购买也有一定的区域性，河西工作居住的客户更偏向于在河西购房。 已购别墅再次购买大平层豪宅客户的购买动机 1、看重大平层的居住氛围：与别墅相比，别墅的邻里关系，居住氛围相对于大平层感觉较差； 2、大平层省时省心： 别墅虽比较独立，但私家园林需要大量的时间进行打理，而大平层豪宅如星河湾，其园林做到了极致，客户居住舒适，且能够在不浪费自己时间的前提下享受到自然园林景观，因此客户会愿意再次选择大平层产品； 就目前的市场而言，几乎没有做精装修别墅的项目，而装修对于客户来说是需要花费很多精力和时间的，而大平层豪宅就解决了这个问题； 3、便捷的交通和生活：众多的别墅项目都距离城市中心较远，大多在生活配套上都不成熟，对于很多习惯于城市生活的客户来说，这种位于城市中心或城市新中心的大平层豪宅，更能够为他们提供便捷的交通和生活； 4、经济实力强，注重面子，圈层影响：这一类客户，经济实力非常强，购买房产就像拥有奢侈品一样，注重面子，同时会因为一个朋友的购买而引发其购买欲望，因此即使已经拥有别墅或大平层物业，他们仍然可能继续购买豪宅产品； 5、认为大平层比别墅更安全 通过对华远销售经理，藏珑湖上花园及上海星河湾的销冠进行深度访谈得知： 豪宅客户认为最惬意的生活方式——更多的客户是强调生活的便利性和舒适度，少部分客户会提到一些名酒、古玩收藏鉴赏等高水准的生活方式。 躺在阳台或露台上望着前方中央湖景，看夕阳喝威士忌; 品味与享受共存的生活模式; 没有特别的，舒服就好; 好的环境，购物方便，和家人在一起; 很休闲很自在很方便的生活; 上上老人学校平时锻炼一下，做做运动; 自由点、不拘束、喝茶、聊天、鉴赏、收藏; 喝茶、打麻将、和朋友聊天，玩; 城郊生活, 田园生活； 远离噪音 享受宁静的生活； 有园林绿化，便利，下楼就可以买到想要的生活品； 别墅安静，私密性好，高层豪宅年轻人适合居住一点，相互干扰较多，没有那么安静，但安全感好点，梅溪湖比较偏，个人觉得还是做一个会所比较好，这茶余饭后要喝个茶都没有地方，酒店那外面的人也会去，还是自己小区有比较好，要做咖啡厅、游泳池、西餐厅、洗脚按摩、KTV等娱乐休闲场所。 东方大院成交客户：傅先生 相对于别墅更加喜欢高层豪宅，因为感觉高层干净一些，有安全感一点，视野也开阔，听说过梅溪湖，不了解，对于五星酒店和会所，觉得还是私人会所好一点，酒店是大众消费的，并不属于小区的人直接消费，那样觉得怪怪的，还是小区里面有会所好一点，会所要有泳池、羽毛球场、网球场、棋牌室等等。 堤亚纳湾成交客户： 朱小姐 大平层住起来舒服，空间大，梅溪湖肯定是个好地方，环境好，适合住，具体不是很了解，只是路过了一下，对于酒店和会所，这个没有太多考虑过，方便就行了。 澜湾来访客户： 陈总 觉得在市内或者是位置好点的地方建大平层豪宅比较好，安全一点，但是自己还是喜欢别墅，觉得有田有地，面积大些，听说过梅溪湖，觉得应该可以做豪宅，与五星级酒店相比，觉得会所好点，觉得方便些，平时工作忙，自己不抽烟不喝酒不打高尔夫，只喜欢做做美容SPA。 澜湾成交客户： 陈小姐 1、喜欢别墅的人喜欢独门独户的那种感觉，觉得私密性会比较好； 2、对于这种豪宅客户建议设置私人会所，因为个性化的需求在高端层次需求上是很重要的，酒店是大众化的消费场所，私人会所的私密性相对更好，一般澜湾项目总价在400-700万的客户对红酒、雪茄、高尔夫、汽车及旅游比较追求，而900万以上的客户对实现个人价值比较看重，一般玩游艇、养生及最高档的红酒，对私密性极其重视。 澜湾项目销售经理：张经理 已有五星级酒店是否还需要私人会所？——大部分别墅客户建议设置私人会所，酒店内配套是大众消费，私密度、舒适度都要低于小区会所，中高端豪宅客户对会所配套要求主要包括棋牌室、泳池