第1章 渠道管理内涵正式.ppt

通路管理 河北经贸大学 工商管理学院 贾丽娟主讲 通路管理 2013年秋季 主讲教师： 贾丽娟，教授 办公室：工商管理学院10室 电话18633810462 Email：jialijuan617@126.com QQ:1518230726 办公时间：周一下午3:00-5:00/或者通过电话或电子邮件另约时间。 作业，考试及课业考核标准 本课程的期末总成绩包括以下两方面的内容： 期末考试：80%。 平时成绩20%：小组项目、课后作业10% ，课堂表现、考勤10% 课后作业：写论文1篇（题目给定或自选），或期末提交一个渠道案例分析报告（要求有企业背景资料，有独特的渠道策略分析，2000-3000字）学期结束前2周以班为单位提交。 小组项目工作布置 具体要求如下： 1.分组。每班在册学生40人左右，自愿组成7个小组，平均每组5-6位成员。 2.选题。各小组可以自愿选择一类行业类别作为研究对象；最后自行决定此次渠道管理活动的具体方案。 3.内容。项目由两部分组成： （1）书面渠道管理方案一份，5000字以上，标准格式。 （2）课上主题报告PPT,每组时间15-20分钟。 参考资料 教材：营销渠道管理，郑锐洪，机械工业出版社，2012.1月 参考书： 《营销渠道决策与管理》第二版，主编：吕一林，中国人民大学出版社，2009年； 分销渠道管理，主编：胡介埙，东北财经大学出版社，2009年； 市场营销渠道管理，主编：胡春，清华大学出版社、北京交通大学出版社，2007年。 [美]伯特．罗森布洛姆，《营销渠道：管理的视野》 [美]安妮·T·科兰，等.营销渠道（第7版） [美]菲利普·科特勒，等.营销管理(第13版) 陈春花，《中国营销思考》、《超越竞争》 董明珠，《棋行天下》、《行棋无悔》 陈春花，中国营销思考 梅明平，经销商管理 王国才，营销渠道 庄贵军，营销渠道管理 常永胜，营销渠道：理论与实务 张传忠，分销渠道管理 《销售与市场》、《中外管理》、《成功营销》、《商界》、《中国经营报》《市场报 》等经济类报纸 中国营销传播网、渠道网 34课时分配 第1章 分销渠道概述（2） 第2章分销渠道结构（4） 第3章分销渠道成员分析 （4） 第4章分销渠道设计（2） 第5章分销渠道成员的选择（3） 第6章 分销渠道管理的理念与政策（1） 第7章 分销渠道成员的日常拜访沟通及绩效测评管理（2） 第8章分销渠道权力与激励（4 ） 课时分配 第9章 分销渠道冲突与合作管理（4） 第10章分销渠道价格管理（2） 第11章 终端铺货与铺货管理（2） 第12章 终端市场的掌控（2） 总复习 （2） ●企业目前面临的最大困难是什么？ （竞争力的观点） 第1节 营销渠道的概念界定 第2节 营销渠道的功能与特点 第3节 营销渠道的地位与作用 第4节分销渠道管理对象、内容与特点 都江堰的渠道启示 我们的思考： 渠道如水，顺势而为！ 渠道。 轩尼诗作为干邑的领导品牌之一，与大多数洋酒一样，目前的销售渠道大多是娱乐场所等即饮市场。在消费量更广阔的中餐即饮场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借住控股中国传统白酒，将使洋酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己的分销渠道的一个捷径。 目前在我国整个白酒行业，分销渠道成为中外酒业集团市场争夺中的稀缺资源。 国内酒业企业近来也已明显加快了渠道扩张的步伐和加强了渠道网络建设的力度。 而洋酒巨头要想快速建立渠道优势，并购合作是最有效的选择，目前剑南春已完成改制，销售网络遍布全国，且利用旗下金剑南、银剑南等子品牌进行了有效的渠道扩张，在生产规模和品牌方面也有不少斩获，而其旗下的文君子品牌不仅有品牌历史积淀，而且规模适中，销售网络成熟，可以给轩尼诗增加不少渠道和品牌的筹码。 1．1 营销渠道的概念界定 不同渠道成员在定义渠道方面的差异 1.2 营销渠道的功能与特点 分销渠道的功能流 1．实物流 指实体产品或服务从制造商转移到最终消费者的活动与过程。 分销渠道的功能流 2．信息流， 是指在营销渠道中，从生产商到最终消费者，各级参与者之间相互传递信息的过程。 包括渠道的下游成员向上游成员发出订单和各种中间组织间相互传递市场信息的过程。 分销渠道的功能流 3．所有权流， 是指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 分销渠道的功能流 4．谈判流， 是指产品实体和所有权在各成员之间转移时，对价格及交易条款所进行的谈判、协商活动与过程。 分销渠道的功能流 5．促销流， 是指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施