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談判戰術 引言 策略運用的重要 談判時應充分應用本身條件，設定合宜的策略以改變談判情境，並影響協議的結果 了解對手談判模式並加以運用，有助於提高談判成功的可能 本章重點 談判策略 談判戰術 不合法的戰術 談判策略(1/7) 談判策略運用的原則 每個談判者或團隊在談判前應清楚規劃談判的模式，談判時應充分應用本身條件，設定合宜的策略改變談判情境，影響協議的結果。 談判策略(2/7) 策略的運用依據談判的模式分為 分配型模式 贏-輸策略 權變型模式 贏-贏或贏-輸策略 整合型模式 雙贏策略 談判策略(3/7) 實施方法 擴大談判目標與範圍 不同型態的補償 降低談判成本 創造有利的談判情境 篩選各種替代策略 提供讓步方式與類型 談判策略(4/7) 策略規劃釐清事項(1/4) 團隊談判的目的是什麼？ 全部都要討論的議題是什麼？ 什麼議題對我們來說是必要的？ 什麼樣的議題對我們來說只是想要的？ 我們對對手的認知是什麼？ 與對手是合作的或競爭的關係？ 談判策略(5/7) 策略規劃釐清事項(2/4) 那些外在因素會影響這次的談判？ 合約執行的地區是否有健全的法律制度？ 我們對公平的認知？ 對手對公平的認知？ 我們公司的倫理道德觀？ 對手公司的倫理道德觀？ 談判策略(6/7) 策略規劃釐清事項(3/4) 我們對對手的信任程度？ 雙方國家的經濟情況如何？ 雙方國家的政治狀況如何？ 雙方公司的經濟情況如何？ 那些議題是我們認為無法協商的？ 那些議題可能是對手認為無法協商的？ 談判策略(7/7) 策略規劃釐清事項(4/4) 談判是否會導向進一步的協商或長期關係？ 列出對手可能的策略以及對你們的影響 我可以說不這個字嗎？ 除了談判外，是否還有其他的替代方案？ 談判戰術(1/2) 談判戰術運用的原則 談判人員必須注意自己及對方的談判風格，以選擇適合的談判戰術。 使用戰術必須對於結果能完全掌握，因為一但使出就難以控制。 談判戰術(2/2) 蠶食術 最後再咬一口 凋謝美人 黑白臉 不要就拉倒 既成事實 出乎意料的價格 權限不夠 有聽沒有懂 暴跳如雷 刺探 喜從天降 不合法的戰術 很多合法的企業有時亦運用一些不合法的戰術，尤其常見於跨國商業談判的場合。 不合法戰術的形式 前程企業 Ch10 談判戰術 談判 3/e 張國忠著 * * 前程企業 談判 3/e 張國忠著 監視 勒索 監禁 欺騙 偷竊 武力威脅 賄賂 前程企業 Ch10 談判戰術 談判 3/e 張國忠著 *