纯水岸·东湖2014年全年关键动作执行方案_伟业顾问_2013年_营销推广_价格策略_67p解读.ppt

大客户拓展-团队配置 以小组为单位，明确各岗位分工，责任到岗，按流程实行。 整体统筹 效果持续监控与反馈 相关拓展道具及时反馈与补充 拓展前培训 约访中间人并实施拜访 拜访执行 拓展新大客户单位 备注：以上1名销售主管及3名拓展专员为专职人员。 大客户拓展-道具支持 给予大客户购房优惠制度、中间人奖励制度、拓展团队日常交通费开销、伴手礼等道具支持。 道具名称 内容建议 大客户购房优惠制度 78-145㎡产品：额外99折优惠 245㎡产品：额外2万元优惠（先减后乘） 双拼、叠拼产品：额外5万元优惠（先减后乘） 中间人奖励制度 78-145㎡产品：1000元中百购物卡/套 245㎡、双拼、叠拼产品：3000元中百购物卡/套 交通补助 150元/周/团队 伴手礼 价值100元加油卡1张或同价值印有纯水岸东湖LOGO礼品1份 备注：大客户购房优惠与老带新优惠不可同步享有。 大客户拓展-任务指标 以周为周期，每周明确下周重点拓展单位并量化任务指标；每两周根据指标完成度设置奖惩措施。 周期 指标 明细 每周 拓展单位 4家 有效单位 2家（填写大客户意向申请表并加盖单位公章） 每两周 认购套数 2套/单位，共4套。 奖惩措施 未完成任务惩罚：停发下周交通补助 超出任务激励：500元/套/团队 大客户拓展-拜访流程 工作流程化，每日早晚会布置任务、统计收获。 明确翌日约访单位及时间 了解最新销售政策 补充销售物料，明确当天工作计划 已有预约：拜访单位中间人 无意向约访：持续CALL客，寻找单位 反馈当日收获 明确翌日主要工作 大客户拓展-计划排期 1月 2月 3月 4月 12月 领导 批示 春节 人员到岗 持续拓展 物料筹备及流程培训 缺大客户分月拓展单位细项表（销售提供） 行销-其它 外展：建议新增汉口中心区域（武广）厅级展点； 派单/扫客：以展点为中心辐射周边区域，阶段集中蓄客期在主流商圈、中南中北及汉口中心重要写字楼区域派单； 插车：阶段集中蓄客期对徐东、中北、中南主要停车场区域以插车形式拓客。 类别 所需物料 外展点 接待桌椅、背景板、DM单张 外展厅 小型沙盘、整套纸质宣传物料、接待台、背景板、电视机（宣传片播放） 派单 DM单张 插车 插车卡 3.5.3 接待提升 接待服务-场地配置 重新包装二楼VIP室及露台区域，打造大客户专属接待区。 建议将二楼露台包装成玻璃房，并植入情景小品（雕塑艺术类）； 建议在VIP室内放置MINI产品沙盘（二期低密度及大平层）及分户模型； 建议在露台景观位置俱佳处放置三至五组度假式谈客椅。 接待服务-培训及考核 分批次、分阶段培训，轮番考核，优势者上岗。为豪宅客户接待提高礼仪标准并丰富谈资。 钟表珠宝 雪茄/名酒 名车游艇 …… 微笑服务 坐姿/站姿/走姿 …… 不定期、持续性时事焦点培训 北/上/广/深同业态顶级豪宅培训 名品定制工服（Armani） 2月 3月 4月 接待礼仪培训 讲师：五星级酒店大堂经理 课时：1课时 预算：5000元 培训时间：2.17日 考核时间：2.21日 2.17 奢侈品培训 讲师：奢侈品培训师 课时：1课时 预算：5000元 培训时间：2.24日 考核时间：2.28日 2.24 顶级豪宅培训 培训员：策划 课时：1课时 培训时间：3.3日 3.3 培训计划 接待服务 通过培训、考核打造大户型客户（240㎡+）专属接待团队，提高整体看房体验感。 客户来访 老客户 对应置业顾问接待 新客户 询问意向面积段 一楼接待区 二楼接待区 明确表态看大户型 未明确表态大户型 3.5.4 客户满意度提升 销售前端 交房 维护与提升 把控展示物料的出街严谨性 置业顾问团队销售口径需严格统一 加强预验收力度并及时根据结果进行整改 交房时根据客户的反馈及时进行整改 持续性搜集网络论坛各种意见并集中跟进与反馈 持续举办业主类活动 节假日短信问候、业主生日鲜花赠送服务 物业服务水准提升 售前严格把关展示及对外口径、交房前严格把控预验收质量、持续性搜集业主意见并针对业主展开温情服务，最大程度上提高业主满意度。 3.5.5 产品优化 关注未来比关注问题本身更重要，持续优化三期产品规划及分期定位。 在售期 （一、二期） 调整及优化 （三期） 3.6 展示策略 低密度示范区打造 做好双拼清水示范区及叠拼精装示范区展示，做好配套局部园林展示，看房动线为：营销中心→生态艺术公园→沿湖退让带→低密度示范区。 叠拼示范区 生态艺术公园 双拼示范区 沿湖退让带 营销中心 区域 细则 节点 双拼示范区 看房通道 打造标准参照T37栋 3月31日 清水样板间 打造标准参照T37栋 3月31日 园林展示 自带花园按交付标准完成 3月31日 物业人员 根据要求配备人员数量并达到所要求服务标准 3月