张昆编管理65：狠抓三分钟2014.4.15试题.pptVIP

狠抓三分钟 LOGO 目录页 CONTENTS PAGE — * — LOGO 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 研究表明，一个销售过程最重要的就是开头的三分钟，作为一个销售员如果能在开头的三分钟内抓住客户的心，那么，可以说他已经成功了一半…… 前言 — * — 有时候，在我们拜访客户的时候，客户的时间非常的紧张，我们只有少量的时间去沟通，在这种情况下，如何在短时间内抓住客户的心，则成了我们能否成功的关键…… 案例 — * — 余世维 业务员小王的故事 小王是一名刚刚毕业的大学生，好不容易找到了一份在器材厂销售的工作，小王十分的珍惜这份工作，因为刚刚工作，小王对销售工作不是很熟悉，属于摸着石头过河的那种，为此，小王也非常的努力去学习…… 案例 业务员小王的故事 这天，小王浏览网页的时候发现有两家公司发布的器材采购启事，而且离着小王的公司都不远，小王赶紧记下了他们的联系方式，打算第二天去拜访，并且做了很多拜访前的准备工作。 案例 业务员小王的故事 第二天，小王通过电话和对方约定了拜访的时间，在路上小王还在盘算着自己，心想自己做了这么充分的准备，这次一定没有问题的，肯定能拿下来的。 案例 业务员小王的故事 想着想着，小王就到了客户的办公室，刚进办公室客户就一脸歉意的说：“不好意思，集团临时有紧急会议要开，我只能给你三分钟时间，希望你能够理解” 小王一听，这个人都懵在了那里 案例 业务员小王的故事 在接下来的三分钟里，小王东一榔头西一棒子的根本都不知道自己讲的是些什么，一会这，一会那的，最后客户带着歉意的目光离开了办公室，小王也耷拉着脑袋离开了客户的公司…… 案例 业务员小王的故事 当天晚上，小王总结了自己的失败的经验后，第二天就去拜访另外一位客户，刚开始时客户十分的客气，仔细的听着小王的介绍，刚刚寒暄完，客户的助理进来了说董事长来视察工作了，让客户去接待。 案例 业务员小王的故事 客户有些歉意地说：“不好意思，我得赶紧去接待领导，这样吧，也不能让你白来一趟，做个简短的介绍吧，不过要快啊！ 听了客户的话，这次的小王可一点都没慌张 案例 业务员小王的故事 有了上次的经验，小王先用简短的时间介绍了产品的性能，然后重点强调了产品带给客户的好处，最后还留了一份产品简介给客户，总共花费不到三分钟，客户听了后：“你说的很好，这样，我先看看资料，然后再联系你啊” 案例 业务员小王的故事 第二天，小王就接到了客户的电话，邀请小王做了一次很深的交流，最后，小王从第二个客户那里签了很大的一笔订单 思考分析 思考 在这个案例中，小王向两个情况差不多的客户推销同一款产品，但结果却是有着天差地别，问题究竟出在了哪里呢？ 思考分析 分析 案例中的小王，很是不幸的遇到两个时间都很紧张的客户，而之所以产生这么大的差距，原因还是在小王身上，面对第一个客户的时候，小王明显有些紧张，在短时间内没有抓住重点，语言缺乏逻辑性，客户根本听不懂小王要表达的意思。 思考分析 分析 而在面对第二个客户时，虽然也是时间紧张，但小王的情绪十分的稳定，保持了思路清晰，用简短的语言介绍产品的性能和产品对客户的好处，观点明确，能够把亮点展现给客户，最后他还留了一份资料，这样也节省了一部分时间。 思考分析 分析 其实很多时候，我们在拜访客户的时候，在遇到突发状况下，这就要求我们在最短的时间内把自己的来意清楚明确的告诉客户，并且要让客户明白我们所要表达的意思…… 思考分析 分析 可是我们该如何去做呢？ 在遇到这种情况的时候，我们一定要记住精简程序，挑出重点与客户沟通，少用寒暄的词语，直接开门见山，把握好逻辑，把意思清楚明白的传达给客户 结束语 当我们遇到类似的情况的时候，我们一定要记住，狠抓这三分钟之内的效率，争取在简短的时间内，给顾客留下最深刻的印象，进而通过后续的工作达到我们销售的目的