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高质量面访测试题
高质量面访测试题
部门 姓名 填空题:(共12题,第2,3,11,12题2分,第13题3分,其他每空1分,总分32分)
1.潜在客户购买行为的漏斗包括四个阶段 、 、 、 、
2.流量大小主要取决于 。
3.投入产出比主要取决于 。
4.潜在客户购买行为的漏斗有两个覆盖原则: 、 、
5. 客户性格类型包括 、 、 、 、
6. 针对不同性格的客户,开场白策略有哪三种 、 、 、
7.防御策略对应的关健词叫 ,需要覆盖 购买行为漏斗阶段
8.进功策略对应的关健词叫 ,需要覆盖 购买行为漏斗阶段
9.细分产品策略对应的关健词叫 ,需要覆盖 购买行为漏斗阶段
10.品牌知晓策略对应的关健词叫 ,需要覆盖 购买行为漏斗阶段
11.B3类客户可以考虑的策略是 。
12.A2类客户可以考虑的策略是 。
13.猫头鹰型的客户性格特征是 。
潜在客户购买行为的漏斗举一个实际案例(总分5分)
三.案例分析题(案例一21分,案例二18分,案例三24分)
案例一:
浙江晶恋家具制造有限公司是一家生产软体家具的专业性企业,主要生产和销售“晶恋”牌系列席梦丝床垫和沙发产品,“晶恋”床垫自上市以来,就以上乘的质量和优良的服务迅速赢得了广大消费者的青睐。短短五年多的时间全省销售网络迅速建立,并覆盖到周边个别省份。企业目前正在扩大自己营销队伍,大力提升自己的品牌知名度,准备抢占床垫市场,成为全国最大的床垫制造企业,该企业今年在多家省市电视台投放广告共计一千万元,该企业只做了自己的网站,没有做任何推广。
问题1.通过分析客户的业务特点我们可以把该客户的推广需求是什么类型?并分析该类型客户的沟通要点(6分)
问题2.请分析根据潜在客户购买行为的漏斗,该客户应该覆盖哪些阶段的潜在客户?与该客户沟通时我们要给客户制定哪种关键词推广策略,并举例说明? 7分
问题3.通过对该客户的推广需求类型判断,销售人员应该为此客户制定怎样的搜索营销方案?列出具体的关键词及投放位置(各种策略举出2个关键词)。 8分
案例二:
杭州绿洁环保用品有限公司,是一家主营一次性环保餐具的企业,该公司成立于2008年,主要的业务是来自省内,由于该产品是同质化竞争,企业没有明显的技术优势,为了扩大自己的业务范围,该公司负责人希望通过网络平台帮他带来新客户,但是又不希望推广过程中花费太多的广告费用
问题1. 该公司负责人和销售人员面谈时,表现的很友好,但反应不是特别快,该客户属于哪个类型的客户,销售员应该注意用怎么样的开场白和他沟通,过程中不能做什么?(2分)
问题2. 请判断该客户的推广需求分类。从客户购买行为分析的漏斗“知晓-熟悉-考虑-购买”中,结合客户的推广需求,销售人员应该建议该客户针对哪些阶段客户进行重点宣传并说明原因(8分)
问题3.对于陈经理的要求,销售人员应该对该公司重点推荐哪些搜索推广的策略?不同策略的关键词请举例说明(8分)
案例三:
杭州九龙管业有限公司成立于2003年,是个老厂了。目前国内外客户都有,都是老客户,客户群比较稳定。行业内竞争激烈,企业技术品牌的优势明显。有自己的网站,跟老板了解后得知当时其他同行都做了网站,所以也跟风做了一个,没做过任何的网络推广。
问题1.请根据以上信息判断该公司的网络意识,以及推广需求类型。(5分)
答:
问题2.请给该公司制定出一套推广方案,包括营销目的、关键词策划和投放方案 即不同类型的关键词选择怎样的广告位进行推广 (8分)
答:粘布/
问题3.面访材料应包括哪几大部分?每个部分分别请举3个例子(3分)
答:
问题4.如果你是小李,了解了客户需求,出门前你会重点准备哪些材料 ?(4分)
答:
问题5.小李通过和客户沟通,基本上客户也认可了百度推广,小李多次逼单,但客户就是迟迟不肯签订合同,主要原因是怕做了之后效果不好,针对该客户小李可以用哪种成交的方法和客户达成合作?(4分)
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