《volvo汽车销售代表培训手册》81页.pptVIP

4展厅接待 在客户来到展厅时，除了期望得到所想知道的信息外，还希望自己也得到尊重，但又不希望销售人员给他压力，要让客户感到他是一位非常受欢迎的客人，并能对车行的专业水平和服务质量有个好的印象。 4.1开始接待 问候 在第一时间察觉到客户的到来； 在30秒内走向客户，礼貌的问候，并弄清来访的原因； 切忌客户未开口前紧随其后追问问题（会给客户压力） 提供咨询及接待 销售代表给客户提供咨询或让客户不受打扰的在展厅随意观看； 在等候期间内提供车型资料和饮料 与客户建立关系 销售代表自我介绍 与顾客交谈时使用合适的称呼 送上名片 获知对方的联系方式 尽可能多的获得客户信息 现有车型 何处不满意 何时打算购车 对哪些车感兴趣 喜欢的颜色 道别 送客户至展厅门口，主动握手 详细记录客户档案及接待过程 4.2弄清客户的需求（问对问题赚大钱） 按照销售过程要求，彻底弄清客户的需求，是达成交易的重要步骤，是我们销售工作的重中之重，要使客户相信，我们高度关心他们在购车方面的个人愿望和疑问，成为客户购车的顾问，并且努力为其寻求最佳的解决方案。 阶段目标 来意 购买车型 购买角色 （购买者 、决策者 、使用者、影响者） 购买类型 （大贸 、三资 、代表处、领事馆） 购买重点 … 购买重点 经济性：价格、耗油量 安全性：气囊、电眼、ABS、WHIPS 舒适性：电动座椅、空调、