A.O.SMITH壁挂炉培训课程—（壁挂炉销售技巧）—1.0.ppt

——产品培训与应用中心 —产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 客户接触 需求分析 产品推介 异议处理 促成成交 售后服务 售前准备 品牌 产品 口碑 目录 第一章 了解分析客户需求 第二章 壁挂炉产品介绍 第一章 了解分析客户需求 专业的销售人员应通过了解客户的需求，向客户提供专业的参考意见。 了解客户信息点 了解的目的 客户房屋面积 确定采暖负荷 家庭人口组成 确定合适的采暖形式 是否必须使用实木地板 小区位置和名称 确定客户消费能力 家装公司 室内生活热水用水点 确定壁挂炉型号和热水循环需求 是否有浴缸 花洒大小 对即开即热的需求 根据沟通过程中，客户提出的问题，判断客户对壁挂炉的关注点：安全、节能、舒适、服务等 1、客户关注安全时可能提出的问题： 2、客户关注节能时可能提出的问题： 3、客户关注舒适时可能提出的问题： 4、客户关注服务时可能提出的问题： 采暖系统会漏水吗？ 壁挂炉安全吗？ 一个月费用是多少？ 室内能达到多少度？ 你们售后怎么样？ 保修期多长？ 最近的服务网点离我有多远？ 需根据客户的关注重点进行排序 介绍产品时，应按照下列步骤： 1、着重介绍与客户关注点相关的卖点； 2、必须介绍其他卖点； 3、必须凸显我公司售后服务的优势。 第一章 了解分析客户需求 一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的 1、CO防护系统 目的：让客户明白没有CO防护系统的壁挂炉是存在安全隐患的 A：要利用CO防护系统演示灯箱 A、说明CO报警器具有发明专利 B：讲解CO防护系统工作原理：100PPM时报警，150PPM时切断燃气阀 B、类比汽车的安全气囊和ABS功能 C、引用当地的安全事故 讲解技巧： C：讲解CO防护系统两大特点：分离式安装，高位安装 讲解内容： 第二章 壁挂炉产品介绍 一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的 2、防冻功能 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉具备高等级的防冻功能。 A：如果客户在突发性降温时没能提前开机就会把壁挂炉和管道冻坏，人性化的防冻功能让客户高枕无忧 A：在通电、通气、通水时，独有的关机状态下依然能够防冻功能 B：两级防冻保护：安全、节能 讲解技巧： 讲解内容： 第二章 壁挂炉产品介绍 B：引用当地或行业内的安全事故 一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的 3、G型机智能保养提示 目的：让客户明白壁挂炉如果不定期保养，会存在安全隐患，影响炉体寿命 燃气类的产品一定要有定期的安全检查，每年的安全事故大部份是没有定期做安检引起的，要让客户把壁挂炉产品和对汽车保养有同等的意识。 讲解内容： 第二章 壁挂炉产品介绍 1、告知客户，每年因为误操作，发生很多事故。地暖温度调的过高，管道损坏，把楼下邻居都给淹了，损失巨大。 2、地面温度过高，对人体健康有损害。 4、地暖模式可调 目的：让客户知道地暖水温不能过高，否则会引起地面开裂等问题。 讲解内容： 一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的 5、IFS自动补水带防漏水功能 目的：让客户明白一旦系统漏水，后果不堪设想 采暖系统使用中，会因为外界条件变化，造成管道系统伤害。一旦采暖系统漏水，房屋装修损失巨大。 讲解内容： 第二章 壁挂炉产品介绍 德系品牌没有自动补水这个功能，为什么在国外不需要自动补水？因为他们和系统是用铜管焊接，不会有渗漏的可能，这样更能体现我司了解中国国情，产品设计更符合市场需求，打击原装进口的卖点。 二、节能篇 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉买得贵，用得省 讲解技巧： 讲解内容： 第二章 壁挂炉产品介绍 1、超宽域功率输出 目的：让客户明白输出功率越贴近客户采暖符合要求，越能够避免能源浪费 A、分段燃烧功能 B、燃气比例阀采用国际顶级品牌，SIT西特 C、超宽域功率输出的好处（节能） D、全球研发中心历时3年开发的智能控制中枢 采暖期间每天室外的环境温度都在变化，壁挂炉的产热需求也在随之变化，人性化的输出功率匹配，避免每一丝的能源浪费。 二、节能篇 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉买得贵，用得省 讲解技巧： 讲解内容： 第二章 壁挂炉产品介绍 2、双层主热交换器 目的：让客户明白双层主热交换器，换热效率更高 A、采用加厚脱氧铜材质打造 B、结构上采用双层旋翼结构 双层换热可以让高温烟气在里面停留更长的时间，旋翼可以让水在铜管里旋转流动，类比我们炒菜需要不停的翻动，让热量吸收的更均匀，提高换热效率。 三、舒适篇 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉既快又好 讲解技巧： 讲解内容： 第二章 壁挂炉产品介绍 1、超宽域功率输出 目的：让客户明白输出