善元堂全国经典促销例大观攻城篇.docVIP

《善元堂全国经典促销案例大观*攻城篇》 攻彼之短 以少胜多 一战定荆州 --------荆州三九药店上市战役大型促销活动纪实 前言：营销中的竞争是无处不在的。在谈到本次大型促销活动之前，我们有必要讨论一条市场辩证法：即突破市场的临界点。 市场有没有临界点呢？进入到市场之中的人说有，站在市场外面的人说没有。 很多市场操作人员在做促销方案的时候，概念是有的，培训是没有的。渠道要求是有的，品牌传播是没有的。工作步骤是有的，控制程序是没有的。整合起来，与实际情形稍作比较，便有两点不足：一是不及同类产品现行营销的力度，二是达不到影响和改变消费者的效果。什么是“临界点”？“临界点”是一百度。不到一百度，水始终是温水，不是开水。在现实的营销中，我们随时可以看到某种“温水营销”，这种营销每天都在浪费家中的“柴火”。 11月的古城荆州已是寒风凛冽，这一年的冬天似乎来得特别早。此时善元堂进入荆州市场已有两个月的时间。由于在这两个月里狠抓培训的落实工作，我们的营业员显得很有杀伤力。在其它品牌还热衷于销售鱼油、卵磷脂、钙加D等低价产品的时候，我们早就把培训的重心倾向于除这三个产品之外的高价位产品上了。所以善元堂产品的销售量在起步阶段就已高出同类产品许多。11月21日，我们接到通知，新店开张，需要我们筹备一场大型促销活动配合药店造势。当时的荆州办包括区域经理内只有四个人，在筹备的过程里，我们