顾问式销售培训资料方案.ppt

六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。 14、差异战术法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点（不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他产品的不同之处和优势所在。 15、坦诚比较法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 很多时候，当销售顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。 16、等待无益法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 技巧： 第四部分 应对客户折扣要求 销售话术 总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问1 ■ “对不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得