案例探讨：“放养”务员的企业病态.docVIP

案例探讨：“放养”业务员的企业病态 ??? 企业习以为常的业务员“放养”方式，让业务员个个裂土封侯，但人人都当官、个个干不好。“新兵蛋子”参与市场管理，越管越乱：“老兵油子”充当着教练员，胡乱指挥。 ??? 国内企业对业务员管理大多采用“放养”方式。 ??? 业务员分散到各地市场，一人负责一片区域。区域或大或小，或贫瘠或富庶，在自己的一亩三分地里，业务员“一脚踢”，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个裂土封疆。 ??? 一般有两种“放养”形式： ??? 一种是常驻各地分公司或办事处，这类业务员戏称自己是“完全放养”。 ??? 一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、回总部开会等少数机会，基本上是扎根于当地。有人甚至是今天招来，明天就上了战场。 ??? 另一种是每月下去“跑市场”的，属于“部分放养”。 ??? 月初从总部出发，写好了计划、带着任务下去，直到月末才回来，一般出差天数每月也要在20天以上。 ??? 在市场上，成千上万的业务员就是如此劳碌奔波，这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过，习以为常的事未必就是正确的。 ??? 老总的困惑：业务员价值何在？ ??? 一位企业老总向笔者谈过他的困惑。 ??? “营销总监天天向我要人，每次谈完工作肯定扯到这上面来。总说竞争对手又招了多少业务员，逼着公司增派人手。” ??? “就是现在这几十个人，我还觉得多呢。业务员在市场上有睡大觉的，也