国际商务谈判计划.doc

国际商务谈判计划 一、 实训的目的和要求 实训目的 通过实训，了解商务谈判的组织准备、确定谈判 目标、确定谈判地点、 确定谈判进程、制定谈判策略、 准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。 实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表 公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。 二、实训指导 商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、 确定谈判进程、制定谈判策略、 准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 1.谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明企业的谈判方向和要达到的目的、以及对谈判的期望水平。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 谈判的目标可以分为三个层次： 最低限度目标。最低限度目标是 谈判者必须达到的目标。对于谈判者来说，这个必须达到的目标是毫无讨价还价余地，宁可谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。即谈判一方撤退谈判的最后防线。 最低限度目标是谈判者根据自身主观和客观的多 种因素，合理制定的最低利益标准，它不是临阵得来的，必须经过多方论证。其确定