1204-涂江宁第五代营销--家电连锁的坟墓.docVIP

涂江宁：第五代营销 日期：2007-12-02 15:43:54 广西商务网董事长涂江宁 营销论坛广西商务网董事长涂江宁演讲： 女士们、先生们，下午好！ 这么多人，我可能来自最远的，要搞互联网，不到北京溜达溜达是不行的。 我们来这里的目的是交流、学习、推销。所以，首先我感谢这次会议的主办方，给我这个机会在这里向全中国人民推销我们最新研究的成果，“第五代营销模式”。在讲第五代营销模式之前，我肯定要跟大家探讨几个问题。说真的20分钟搞不定，为什么？因为我已经研究了4、5年了，所以20分钟讲不完。首先我讲一下国内营销的发展模式。 那么体制改革、技术创新才会带动了营销模式的变化，信息通信领域的创新直接影响了我们的交易习惯。税局现在强制打票，网上报税、网上网站推广，为了2.0和企业管理软件的应用，迫使厂商从传统的手工的模式，向互联网和PC的方向靠拢。所以，特别是以后的3G手机出现，这样的话，手机解决了。 信息化最后一公里的难题，以后的人用手机可以从事日常交易活动。国内的营销模式，我也经历过了，从计划经济，第一代的营销模式卖方市场。第二代是是柜台经济，买方市场。第三代营销模式是专卖店，是4S模式。第四代模式是苏宁、国美的连锁的营销模式。但是我认为，苏宁和国美的营销模式，它是通过一种资本的扩张，不断地扩大卖场去提高他的销量。所以说，这样的话，我谈的第二个问题跟大家一起探讨，就是信息的不对称性，是市场缺陷的主要病根。 因为我们要谈营销模式，肯定要谈信息的不对称性。目前的信息不对称性主要表现在哪里呢？消费者购物之前，他不懂得谁卖的东西最好，谁卖最正宗的产品，谁的价格最低。所以，他在购物的时候，导致了很多的厂商到处铺货，增加他流通的成本。假冒伪劣为了获取更高的利润，他又出现了。所以，我们要解决市场的缺陷，首先要解决信息的不对称性的问题。 第三个问题，谈一下现阶段厂商流动渠道过程利益之争的分析。因为厂商之间、厂家之间，只要他们不是同一个主体，彼此之间就会存在利益分配的问题，他们就会无休止的争夺，就像我们昨天讲的打群架。他们是通过跑马圈地的方式，拓展销售渠道。其疯狂拓展的资金主要靠收取进场费、拖欠货款等来挤压上游的生产厂家。厂商之间的矛盾就其激化，最后导致了像格力。他们也建了专卖店的直接营销渠道，但是我们认为，这种直接营销渠道并不是最好的营销模式。因为它不可能天天为专卖店做广告，老百姓也喜欢到热闹的卖场买他们的产品。 但是，连锁家电天天的广告，低价、低价，所以吸引了消费者到他的卖场去，大多数的厂家是无可奈何的，就把他们的东西放在卖场到处卖。一个手机现在到处都有，所以我们的铺面价格很高，所以说我们根据这些缺陷，我们提出了第五代的营销模式。第五代营销模式就是解决厂商之间的矛盾，针对这些问题，我们建议今天的听讲的应该是生产厂商和制造商业，我们建议有30个厂商或者是IT的厂家，和1家拍卖的公司，本来我是做拍卖的。所以，结成了一个商务公司。这个商务公司打造我们的交易快线，这个交易快线的我跟大家介绍一下。 通过网站加上传统的配套服务，为全神新商品和旧商品交易提供平台，结合报纸媒体通信消息不对称性，通过统一的价格，通过法定的模式促销商品。不通过网上的拍卖活动促使二手商品的成交。这就是说带动了整个的社会，比如说钢材、汽车、水等等的厂商，参加到我们的模式当中来。通过交易快线处理他们每天的交易活动。 那么，他以后也不需要到处去比较、侃价，他查一下我们的快线交易网站，他什么都明白了。以前我们搞了广西交易架构，我们以后的定位叫做交易快线。那么交易快线是什么东西呢？我们交易快线有两种模式。一种是对于同种商品的交易，我们采用竞价交易的原理，是进行动态的报价的。那么消费者到网上一查，他不需要到处跑了。那么消费者就知道了谁卖得最便宜，谁的商品最好。 但是，如果都是竞价的经销商、厂商他们是不愿意这样做的。因为他们很头痛这样的问题，各地区的价格大战、拖欠货款和假冒伪劣商品的盛行，我们通过第五代模式推广，这些问题我们都可以解决了。我们来比喻一下，工厂是父亲，经销商是儿子，在年初的时候厂商之间达成了协议，大家都按照统一的销售价卖东西。但是分销商的儿子，为了争取用户，因为现在是买方市场，他不断地降价。但是，厂家又没有办法控制他，卖了就卖了。如果有了我们网站就不一样了，他们的厂商由我们网站做一个统一销售价的声明，在我们下面的专卖店里面买到了我们这个统一销售价之外的，我们返多少钱给你。这叫做消费者报领赏制度，分销商就不可能降价了。你到商店来买东西，我买的价格比你这个便宜。那么现在是你买的便宜，你拿过来我们是举报，所以我们可以按照统一的销售价卖他们的东西。 所以，我们这里通过这个制度，就制约了各个分销商他们不可能价格大战。所以说，我们再谈谈我们这个交易快线出来以后，我们对于这个社会的贡献。第一，首