保险分享.ppt

如果让您去销售一张保单给他们，您会怎样和他们谈？ 销售实录：李哥，听说过几天您和二姐要去斐济旅游？ 我真羡慕你们想得这么开，活得这么洒脱！如果我没猜错的话，不光今年，以后你们肯定每年都要出国旅游，对吗？您和我说过，你们这辈子最大的心愿就是充分享受自己的人生，游览世界各地的美景！ 也是，您说假如将来等我们这辈人老了，我的命运可能就是在家里替孩子看着哇哇大哭小孙子，而您可能就会和嫂子悠闲地躺在夏威夷的海滩上，享受海风和阳光，或者是漫步在巴黎的小街上，享受宁静的浪漫。我这辈子可能都没有机会出国，你们这辈子要比我精彩得多啊！ 客户：我们也就是趁年轻的时候玩得动多玩玩，等真老了谁还玩得动呢！ * * 人性化销售 目录 人性化销售秘籍解读 人性化销售实战分享 人性化销售精华总结 点燃思考： 保险好不好？ 好在哪里？ 为什么销售不出去？ 点燃思考： 卖保险是在卖条款吗？ 一个现状： 拿着条款卖条款！ 这是什么？ 现在送给您，您要吗？ 熟悉吗？ 为什么恐怖分子愿意拿命去干？ 销售本身没有问题！ 问题出在歪曲了销售的概念！ 产品本身也没有问题！ 问题出在就产品去卖产品！ 客户本身没有问题！ 问题出在没有满足客户需求！ 只有在风险发生了，保险才能解决风险问题！ 之前，保险解决的都是人思想上的需求！ 保险能解决什么问题？ 客户的需求是什么？ 如何发现这个需求？ 人性化销售的秘籍： 1、如果我自己是客户，我以怎样的充分理由购买保单？ 2、客户爱什么，我就给什么，而且要多给！ 目录 人性化销售秘籍解读 人性化销售实战分享 人性化销售精华总结 实战分享之一：如何将保单卖给单亲妈妈 2009年4月，岳老师通过一次吃饭偶然结识了一位饭店清洁工。这位清洁工是位单亲妈妈，37周岁。爱人曾是某建筑工地工人，2002年在工地，被高空坠落的水泥袋砸到，当场死亡，赔给家人6万块钱。他们有一个儿子，爸爸出事的时候孩子刚刚9岁。事后，孩子的妈妈怕孩子受委屈，再也没有改嫁，而是独自含辛茹苦支撑了7年，她一个人做三份活：饭店清洁工、钟点工、帮别人叠烧纸。她的儿子很懂事，是三好学生。 请问：如果您遇到这样的情况，先不说她适合什么险种，先说您忍心做这个家庭的保单吗？ 我“忍心”做这个家庭的保单，而且我认为这是做得最具备人性化的保单之一！ 销售实录：大姐，您的处境我很理解！我知道如果现在我让您掏钱买一张保单几乎是不可能的！ 虽然我没有见过大哥，但是我能感受到，您和大哥这辈子唯一的希望与寄托就是孩子。您之所以一直不肯改嫁，而是7年来一个人如此辛苦地支撑着这个残缺的家庭，就是怕孩子受委屈，对吗？您说过，孩子很懂事，因为他知道妈妈如此辛苦是为了什么。我相信，将来他一定会成才，更会加倍报答您的养育之恩，对吗？ 但是大姐，您有没有考虑过？尽管7年您都挺过来了，可离您孩子能独立生活起码还得7年吧？这未来的7年您还得肩扛重担，对吗？您如此辛苦，身体状态肯定不是很好，您今年才37岁，但是给人的感觉很苍老，说明您已经严重透支身体了。假如就在这未来的7年您倒下了，或者就算您还能再撑7年，等到孩子孝顺您的时候您倒下，那么痛苦的是谁呢？我想最痛苦的一定会是孩子吧？您希望未来孩子活在痛苦之中吗？我想就算大哥在天有灵也一定不愿这样，对吗？所以，为了不让孩子在未来痛苦，我们把自己的保障补上可以吗？ 最后的结果： 我成交了这位客户，年交保费3096.7元。 2009年8月，一位员工很沮丧地到了公司，见到我，说：老师，我今天又失败了！后来经过沟通，我了解到，这位员工当天去见了一位私人企业老板，想做这位老板的保单。这位老板和我们的员工是远亲，47周岁，有一家五金冲压件厂，规模不小。但是，当谈起保险，这位老板给了她一个问题：如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！这位员工问我可不可以去和她谈谈，如果再谈不下来她决定放弃！第二天，我们再次找到这位老板，这位老板很爽快：我还是那个问题，如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！ 实战分享之二：如何将保单卖给追求收益的老板 这话说得绝不绝？ 我们怎样打开僵局？ 销售实录：孙老板，您的意思是只有我们能证明保险收益比您的买卖收益高您才会买对吗？ 既然您要我证明这个问题，那么为了公平起见，我也想先问您一个问题，我的问题是，您这辈子到目前为止您最大的成就是什么？ 哦，我明白了！您最大的成就就是在您通过白手起家创办了这个企业，这是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企业，所以您对企业的收益这么关注！那我们聊聊您企业的收益问题。一个企业要想收益高，有两种办法，一种是提高销售利润，一种降低生产成本对吧？ 是这样，我有一个朋友，他是搞电学科研的，最近呐，他刚