向保险营销学客户开拓之房地产的客户开拓与管理详解.ppt

思 考 你认为客户满意的服务是 （四）满意的客户服务 基本服务 个性化服务 满足服务 三个层面 1.基本服务导航图 服务内容 关键点 工具或形式 1.熟练讲解产品 从客户需求的角度讲解产品 推荐客户需要的房源 诚信销售不误导 产品说明书 2.及时反馈工程进展 客户签约后，定期汇报项目工程进展情况 告知并邀请客户参加项目各种活动 3.交付 及时通知客户交付。 协助客户办理各项手续 …… …… …… 基本 服务 基本服务 基于保单的基本功用而产生的必须为客户提供的最基础的服务如熟练讲解产品、递送保单理赔服务等 服务内容 关键点 工具或形式 1.祝福与问候（节日、生日、重要纪念日） 建立客户档案 做好月度客户服务备忘录 及时问候，也可附赠小礼物 问候语及小礼物要满足当前节日及客户喜好 客户档案 2. 接送客户看房 …… …… …… 2.满足服务导航图 满足 服务 满足服务与房地产的基本功用无关的，使客户产生精神愉悦的附加服务如节日问候、生日祝福等 服务内容 关键点 工具或形式 1.做客户的知心朋友 服务的内容与形式需符合客户的性格，抓住客户需求，因人而异 服务要选择合适的时机 看电影 吃饭、健身、逛街 美容、聊天、聚会…… 2.特别的爱给特别的你 及时、用心收集给客户所需资讯 保持与客户常联系 用心、细心、贴心，细微之处显真情 提供生活工作所需资讯 介绍对象、家教、提供婚车…… 3.搭建客户间的交流平台 发现客户需求 找到客户之间可相互利用的资源 及时沟通协调，形成客户资源共享 客户联谊 旅游 …… …… …… 3.客户服务导航图 个性 服务 个性化服务 基于营销员个人专长或客户需求而提供的能够对客户的生活或工作带来切实帮助的附加服务如帮客户照看小孩、当客户的红娘等 满意的服务是获得持续客户资源的关键！ 企业存在的目的在于， 创造顾客、服务顾客、满足顾客 —— 管理大师 彼得·德鲁克 劣势下的房地产营销革命突出重围：用做保险的方式做房地产用成功经验告诉你一个走出困境的方法 【培训热线】 孙总电话 助理电话 祝您成功！ Thanks for your attention Wish you a good day! 小偷一般都是惯犯 而且行窃方式都一样 有的会选择在火车上 有的会选择公交车 有的会选择弱势群体…… 其实这些也是目标市场的负面典型 文具店大多开在学校门口 医院门口的鲜花礼品店……都是目标市场的实例 讲师提问： 那什么是目标市场呢？ 讲师阐述目标市场的含义。 要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、公务员、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。 目标市场不是我们唯一的市场，而是我们的主导市场 讲师讲述目标市场开拓的意义： 　　目标市场开拓有很多优势，这些我们已经在前面的课程中学习过。经验证明一个寿险营销员若有明确的目标市场，其成功率是别人的三倍。 归纳起来，它有如下优势和好处： 　　让上一次的销售成功经验对下次的销售有借鉴 　　让相同的技术不断的练习 　　件数积累，业绩上升 　　拜访质与量可大幅提升 　　可复制销售技能 寻找目标市场大体可分为三个步骤 我们以一个案例解析的形式进行学习 定位市场前提要定位自己，包括自己的年龄、性别、性格、爱好……另外，还要关注自己有没有特殊的可用资源（特殊关系、自己过去的经历）可作为某类市场的突破口（影响力中心） 我们以自身的特性作为定位标准，去找具备同样特点的市场作为我们的目标市场类型 接下来的工作就是考虑以上我们定位到的目标群体属于什么样的市场，或是会出现在什么样的地点、区域 最终找到的目标市场不是某一个，而是很多类！ 小偷一般都是惯犯 而且行窃方式都一样 有的会选择在火车上 有的会选择公交车 有的会选择弱势群体…… 其实这些也是目标市场的负面典型 文具店大多开在学校门口 医院门口的鲜花礼品店……都是目标市场的实例 * 例示：方女士作为影响力中心，自身购买了100万元的保险，同时还转介绍出更多的客户，从而转介绍再转介绍出300多万的保费，可见影响力中心的重要性与高效性。 * 寻找目标市场大体可分为三个步骤 影响力中心 就是指那些接触面广、有较强的影响力、 热心、易于接近、能够持续提供名单的推荐人。 （一）影响力中心的重要性 1.影响力中心的定义 降低销售难度，控制成本 易于目标市场的开发，可获得持续