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不锈钢出口转内销“中小企业”要做的事情 时间：2010-07-29 14:10:05 用户：arthurmimimi 专业度： 0 出口转内销“中小企业”要做的事情 ------谈不锈钢产品在中国市场的机会与方法 大背景： 外销赚取加工费，中国制造，也是中国一个阶段的经济发展的特点，中国劳动力成本低，但近年来，东南亚几个国家，还有印度等，在制造上竞争这块蛋糕。这对中国的部分外销企业也造成压力。 国际化，其实有很大程度上先要“国际化”中国，大家都会很清楚，外资企业国际化，中国是他们国际化的重心和目标，占有中国市场的比例，是这些企业的未来，因为中国有巨大的消费需求。 所以加工转内销是企业长期寻求发展的必由之路。但这一路途艰难而充满挑战，而面临哪些挑战，要做哪些事情，我看到很多的论述，和对市场行业的分析，以及怎么让转内销的企业做好中国市场的方法，有很多都谈的很到位。今天我也想站在这个角度上，就中国中小企业特别是不锈钢生产制造企业转内销中遇到的阻力困难，和如何突破这些困难提出自己的看法，供大家借鉴和参考： 一、适销对路，延续追求品质，合理产品线，适应市场需求： 1、适销对路：不锈钢产品，特别是厨具类在欧洲市场的需求很大，举例说：欧洲的厨房普遍都很大，而且他们用到的不锈钢厨具很多，就说一个做饭的锅，一个厨房能有好多种。他们对于厨房这一生活细节更加享受和重视品质，他们有咖啡用具，酒具等多种需求。而且西餐和中餐业有很大区别。那么单就不锈钢水槽来说，和中国家庭消费的需求也有很大的不同，欧洲美国，大尺寸用的相对较多，而中国是75寸左右的用的较多。 简单的讲：就是转内销，不能依靠出口的经验，和欧美对产品的需求，而简单认为，也适合中国消费者需求。所以从产品上来说，要设计适合中国消费者需求的产品。 2、延续追求品质：为欧美品牌代工的中国不锈钢制造企业，（像苏泊尔宏利等），在产品的生产工艺上，是按照欧美知名品牌的要求来生产的，其实就是我们看到的欧美不锈钢知名品牌的产品其实都是中国企业制造和生产的。也就是说我们有制造一流产品的能力，我们在这个行业的制造上是国际水平。这个不是我们的意识，是老外的意识和要求，我们是在人家的要求下，做出符合他们要求的产品。而转内销后，就没有这一强行的要求，要靠的我们这些企业家的在制造业积累起来的经验，是在为外国知名品牌代工中，学习来的产品工艺质量的对塑造品牌的重要性，和决定性。---转内销，要继承产品高质量，高工艺，精益求精的优良传统。这也是OEM代工企业的一个优势。优势就是有质量意识。但仅仅有意识还是不够的，因为转内销你毕竟对部分产品做了适应中国市场需求的调整，所以也可以说是新产品，既然是新产品就会有，新品的测试，改进，提升，稳定这样一个过程。谁敢保证你一做出来的产品呢质量就是100%OK.而要做的是有质量产品意识，再不断的精益求精，做出最好的产品。 3、合理产品线。因为对于外销OEM代工的企业，我们是按订单的需求来做产品的，我们仅仅是代工。所以我们不会关注如何规划产品线长短。但你转内销后，你必须关注你的产品线，你的产品线规划。举例说，新开拓国内市场，不锈钢龙头在开始的时候就做出了100多个款式。这能说明什么，就是我们能满足更大的市场不同层次的需求，但我们都清楚，我们的定位是不可能满足所有的消费者需求，我们是定位到我们应该满足的那一部分市场的需求者。更何况，我们的生产库存，和我们的市场渠道的拓展是否能同步。也就是说，市场开拓渠道，渠道的需求要和生产的实际能力结合起来，两个环节相扣，稳步推进才是合理的。那么在企业的初步开拓市场阶段，我们的转内企业，你要看库存报表，其实也有库存，有的甚至还很大，但业务人员要货，反而是没有他要的货物。这问题，一定是产品线出了问题，或者说你生产的就不是市场需求的。 小结： 在这方面我的建议是，对与刚开始转内销售的企业，首先好合理产品线，规划合理，短而经典的产品呢，以跟进市场的策略而非创新，以高于国内品牌企业的产品质量，高性价比，来建立自己的竞争优势。更何况这还不一定是优势，就是说我们转内销售的企业，首先也要考虑清楚，你的竞争优势是什么，你凭什么可以在中国市场有所发展，是你的产品？是你的团队？是你的渠道？是你的独一无二？是你创新？都不是，我认为是你给欧美知名品牌代工所学习到的他们是如何要求质量，如何要求工艺，而在制造中不断积累的制造经验，和可贵的无法复制，严谨与对品质的无限追求的态度。 这是今天我谈到的第一点，也是转内销企业要做好的必然条件之一，要是我们碰到了困境，就应该想一下，我们是否在这方面还没有做好，甚至还没有做。 二，建销售团队，寻找，发现，拓展适合自己产品销售的渠道。 1、建立营销团队： 事情是要靠团队，是要靠人来完成的：（