从“四季三黄软胶囊成功招商谈制药企业招商管理.docVIP

从“四季三黄软胶囊”成功招商谈制药企业招商管理 hc360慧聪网　2003-09-29 18:40:37 　　从元月8日第一次招商提案诞生，到3月22号招商工作全部结束；从上海药交会特约经销商隆重授牌仪式，到4月10日首批货款2600余万元安然入帐；短短80天时间,东盛人大胆创新，以成功的招商策划与招商执行，给这个寒意料峭的早春增添了一抹绚丽的色彩，也给我们带来了许多启示：创新，是企业发展的灵魂；同其它事物一样，招商，也自有其规律可寻…… 　　特邀嘉宾： 　　关 平先生 ( 陕西东盛医药有限公司常务副总经理 ) 　　段炬红女士 ( 哈慈股份有限公司董事，原哈慈药业公司总经理 ) 　　主 持 人： 　　江 燕女士（群英顾问事业发展总监，《医药经理人》主任记者） 变化意味着新生 　　江：关总您好。我们关注到，从2月4日起，东盛四季三黄软胶囊的整版招商广告多次见诸于报端；紧接着，在不久前上海第35届全国新特药品交易会上，东盛又声势咄人，对36家四季三黄软胶囊特约经销商隆重举行授牌仪式，引起了药业人士的广泛关注。关总，作为本次招商项目的总策划与总指挥，可否先请您介绍一下，这次招商的战绩与成果？ 　　关：招商广告发布后，在不到1个月的时间内，竞标者100余家。按照终端渗透能力、配送能力、渠道覆盖力等既定标准，我们在29个省区遴选出36家经销商，承担了近2个亿的年销售任务；截止4月10日，36家经销商的首批货款2600万元全部入帐，招商工作圆满地获得阶段性成功。　 　　我个人感受，本次招商对于东盛最有意义之处，就是在招来既定资质经销商的同时，带来了结算方式的根本改变。因为对于一个企业而言，如果有了结算方式的改变，可以做到先款后货，实际上就掌握了销售的主控权。 　　我们知道，无论食品、化妆品、家电等消费品实行的多是一口报价，与经销商现款结算。而长期以来，医药企业有一个不同于其它行业的做法，就是按扣率赊销，先给批价，然后倒推出供货价格，进行赊销。为此，应收帐、三角帐使很多工业企业陷入剪不断，理还乱的窘境。 　　不久前，我们关注到，由保健品、OTC产品开始，一些企业通过招商开始慢慢在改变这种销售模式，收到效益。此次我们也结合制药企业的特点做了个尝试，获得了成功。 　　江：这是不是意味着，通过这种尝试与过渡，现款结算的模式渐渐会演变为我们制药业通行的方法？ 　　关：我个人体会，这对于工业企业应该是一个努力的方向。同时，长期以来，商家必须承担的很多责任由于过去没有去做，致使其功能萎缩，而现款结算的方式，则能充分激活商家的能量与能动性，使其在承担更多的责任中，获得更好的竞争力，更好的发展。 　　江：东盛科技是一家销售10余亿、已拥有五六个大品牌的企业，那么，为什么四季三黄软胶囊本次会选择通过专业媒体公开招商之模式？而没有使用其它品牌已经建成的老渠道？ 　　关：上面我已提到，按照我们许多制药企业做新产品的惯例，一般来讲，大多数企业只做一件事，就是：找商并赊销，把货放在商业那里，我们制造空中广告的声势，然后我们的地面队伍去推广。在这样传统的模式下，我们把货放在商业那里，通过他的渠道，最终，事情还是我们自己来做，还是靠我们自己进行终端的运作与广告的拉动，来带动产品向消费者的流动。这已经为我们工业企业所习惯。 　　但是，我们已进入这样一个快速变化的时代，医药工业企业走到今天，如果你还是没有新的概念，还按照原来的老路走，如果你现在不去捕捉任何变化，不去变革与创新，不去拿出新的东西来，某种意义上，就等于死亡。记得上期《医药经理人》中，你曾推荐过一本书叫《谁动了我的奶酪》：越早放弃旧奶酪，你就会越早享用到新的奶酪。我的想法首先是：创新是企业的灵魂，变化意味着新生。 　　对于工业企业，我们常说的是，向管理要效益、向生产要效益，那么，为什么不可以向通路要效益？关键是，你敢不敢去想，敢不敢去做，这才是最根本之处 。 　　我们这件事做得很快，从元月8号第一个提案诞生、到招商政策制定、再到3月22号招商结束；只用了50天的时间。坦率地说，现在看，在政策里面还有一些问题，因为招商这种模式当时我们没有人懂，也没有人明白，我也不明白。但是，马蹄声声催人紧，既然同样需要投入大量的广告，既然同样需要投入相当的终端推广人力，既然什么投入都不会少；那么，为什么不可以尝试一种新的与商业合作的方式？我在想，我天天在想，我去市场上看这件事，也和别的人在谈这件事。一个偶然的机会，我在群英顾问结识了具有极为丰富招商经验的段炬红女士，记得是在元旦前的一个晚上，当时很晚了，已经是十点多钟，我约了她向她请教，是她的建议与大力支持，坚定了我的决心，伴我迅速起草完成了招商方案。 　　江：有朋友曾建议群英顾问挂匾一幅：谈笑皆鸿儒，往来无白丁。看起来，您与