优秀建材装饰材料业员才知道的销售流程.docVIP

优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程 工程销售要素在于其可行性，可控性，可持续性。工程销售的流程： 销售对象 政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育馆等。 企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，医院，银行等，可以跟相关单位建立档案意向。 房产精装房：跟大型房产公司建立长期战略合作关系。 大型工装装饰公司：如跟带有双甲资质的装饰公司合作。 设计单位跟管理单位：从源头做起，在设计院就开始上图，或者跟管理公司成本控制部合作。 信息收集 信息收集是工程销售的前期工作，是一个烦琐而乏味的过程，主要从以下四个方面进行。 通过设计院，规划局等工程前期相关单位合作，从单位总工或者设计师方面获得信息。 从官方渠道获得信息，如从中国招标网，四川建设网，搜房网，居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。 建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。 通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。 信息反馈及分析 这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。 1）.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为以后省去不必要的工作资源。 2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：a.有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。b.有良好信誉并处于保密状态的项目，此项目竞争对手少。c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。 3).有潜力价值的项目。 4．项目联系者及相关受益者 1）.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，以此核价。 2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。 3）.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。 4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。 5．谈判方式及准则 1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。 2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），拿到或者看到参与竞标的样本。 3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。 4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。 5）公正，公平在开标处推销我产品a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。b.询价性谈判，指单一谈判后等待通知。 6．签定合同 1）直接关系合同。 2）间接关系合同。 7．工程施工 工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。 大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。 a.协调甲方关系： a1.装饰方关系，跟装饰公司的项目经理，现场技术人员，现场财务进行协调工作。 a2.进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。 b.协调厂方关系： b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。 b2.协调厂家与装饰方的技术交流问题，并在安装现场对数据测量负责。 b3.协调 厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。 b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。 2）测量准备 a.木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。地板有设计图纸也可以。 b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。 3）.做施工进场准备。 对现场施工环境做一个准确报告，如电源位置。 对现场房间构造根据实际情况作出判断，地板如扇型情况，涉及损耗问题，木门的墙洞厚度等。 准备相关的施工器械，配备足够的施工队伍。 4）.现场施工情况 a.由现场项目经理引领，安装部经理负责，征求甲方同意后开始施工。 b.施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司，如地板发现地平问题，增加扣条，贴角线等，如木门发现强厚改动了等。 c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利益问题等。 5）.交工及成品保护。 a.交工时应该甲乙双方到场确认。 b.成品保护根据合同执行，如木门上保护膜等。 8.售后服务 1).根据合同执行。 2).木门少数油漆破坏可以无偿补，数量多再议。 9.收款 1).按合同执行收款。 2）.工程销售人员配合财务跟现场项目经理具体执行。 3).现场项目经理关注工程进度。 4）.积极灵活，主动进行收款。 此方案为工程部暂行草案，在实际工程望部门同事不断补进，达到标准完美。