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FAB——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。猫之所以没有反应是因为销售员只和猫说这是一摞钱，而没有说这摞钱的作用。也就是FAB里面的A（Advantage），更没有说这摞钱能给猫带来什么好处，也就是FAB里面的B（ Benefit） 好处。 就象我们导购员平时卖货的时候只跟顾客说了这是一件衣服，而没有跟顾客说这件衣服本身和其它方面的作用是什么？顾客穿上它能带来什么样的好处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可 以美美地大吃一顿了，你快收下这撂钱吧。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一 个完整的FAB的顺序。 故事说明 上面这三个故事很好地解释了FAB的法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动顾客。 从上面的案例来看，我们在介绍商品的时候，一定要按F、A、B的顺序来介绍。实践证明，只有用一个完整的FAB来介绍我们的商品才能让顾客不仅听得懂，而且容易接受。这样也能缩短我们的销售时间，提高我们的成交率。 FAB的含义 FBA是由三个英文单词的第一个字母组成的。 Features -产品的原材料指商品性质特点，（面料、设计等特点；即一种产品能够看得到、摸得着的东西，这也是让顾客首先感觉到的东西。 Advantages -从特性引发出的优点：指服装的独特之处给顾客带来的作用或优势。 Benefits 带给顾客的好处(实质或感觉) 是指穿着或使用该商品的作用或优势会给顾客带来的利益和好处。 FAB可从各方面介绍 颜色 价钱 设计 手工 面料 优惠 修改服务 售后服务 其他 FAB的介绍要准确无误 店员：“这款是黑色碎花背心裙。”（没再做任何介绍…） 店员：“这款外套是新货来的，而且是采用V领设计，显得修身，你可以试一下。” 顾客：“有没有别的颜色？” 店员：“还有紫红色，试一下。” 店员：“这件衬衣89%是棉的，比较修身 寻找分析FAB 组别一： 我们这款红色T恤，颜色特别艳丽，是这季的流行色，穿着起来既精神又时尚。 组别二： 这款黑色全棉休闲裤，面料外层加入PU涂层，不沾尘，不易皱，便于打理。 组别三： 这款休闲裤，是今年较为流行的款式，显得很时尚。前袋设计，可以便于存放零碎物品，较为实用。 组别四： 这款男式衬衣的面料以麻为主，并加入少量的棉，会令整件衣服没有纯麻那么皱，既透气又吸汗，穿着起来既舒服又便于打理。 试穿服务 主动邀请试衣 其实这款衣服试上身的效果跟看挂装的效果是不一样的，很多面料和剪裁要穿上身你才感受得到的，而且效果更明显。不如试试吧，我看你身材这么苗条应该是穿小号的。”（边说边递上相应的码数） “小姐，如果你的时间允许，我建议你试试这条裤子，因为我们都知道裤子是自己试上身以后才知道究竟是否适合自己的哦！对了，你平时一般是穿什么码数的呢？” 掌握USP USP——独特销售卖点 USP释义 Unique -独特 Selling -销售 Points -重点 USP独特销售点从以下挑选 颜色 价钱 设计 手工 布料 优惠 修改服务 售后服务 其他 　　 　　赞美的技巧 赞美使销售人员容易接近顾客，在店铺销售中，销售人员要熟练运用赞美的力量 赞美的原则：发自内心的赞扬善于寻找别人身上的优点，赞美就会是一件很简单的事情 赞美的六个技巧 发现顾客的优点 只赞扬事实 借用别人赞扬 具体赞扬 掌握时机 在说话中赞扬 赞美时机：从顾客进店开始，直至顾客走出店，寻找一切机会赞美。 赞美的要点：要真诚，要有内容，语速不要过快，眼睛看着顾客，语言要有亲和力，要把赞美养成习惯。 赞美的方面： 内在：气质，谈吐，修养、品位…… 外在：发型，肤色、眼睛、身材、项链、皮包、衣服、鞋、胸针…… 身边的人：同伴、先生、小孩…… 感兴趣的话题：职业、爱好…… 赞美的词汇： 对成熟的女人—魅力、迷人、味道、时尚、优雅、大气、品位、成熟、高雅、女人味、得体、与众不同。 对年轻的女人—柔美、可爱、温柔、活泼、潇洒、大方、有型、、流行、动感、爽朗、简洁、柔美、阳光、青春、清秀、悦目。 试穿产品后—有质感、悬垂感、有内涵、不张扬、优雅大方、清新亮丽、天生丽质、气质非凡、小巧玲珑、雍荣华贵、清纯可爱、。 和蔼