电话预约培训PPT 新.pptxVIP

电话预约技能培训主讲：方超理论篇实战篇上海临众商务咨询有限公司一、电话约访的重要性上海临众商务咨询有限公司提高工作效率、节省时间电话约访的物件：（陌生人、朋友、朋友介绍）名单种类：（公会 、亲友 活动 、杂志 社团、协会、 同学录、 名片交换 、月刊 、电话本 、以前同事 、报纸、 推荐名单 、熟识）； 二、致电前的准备工作上海临众商务咨询有限公司 作出充分的准备工作才能开始打电话： 电话预约前的准备工作就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌.在打电话中与客户沟通的结果,与预约前的准备工作有很大的关系.即便你有很强的沟通能力,如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果.工具 —镜子、客户名单、模拟稿、笔、白纸、行程表、访谈记录；三、准备工作包括以下几方面上海临众商务咨询有限公司明确打电话的目的与目标;为了达到目标所必须提问的问题;设想客户会提到的问题并提前做好准备;预见异议所需资料的准备;心态的调整;致电准备之一上海临众商务咨询有限公司明确打电话的目的与目标; 要清楚自己打电话的目的是为销售产品还是建立关系?目标是电话结束后的效果.究竟客户接受自己推荐的广告没有?何种价位?致电准备之二上海临众商务咨询有限公司为了达到目标所必须提问的问题; 为了达到目标,需要得到那些信息.提到哪些问题,这些在打电话前必须明确.电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题显然是无法获知以上情况的.应该将要提出的问题在打电话前就写在纸上. A市场；b产品、服务；c以往广告； d特色；致电准备之三预见客户提问: 你打电话过去时,客户也会向你提一些问题.如果客户提出的问题你在电话中无法迅速回答或解决的,客户很可能怕耽误他的时间而把电话挂掉,虽然可以下次再打电话给他,但已经不利于信任关系的建立. 所以你要明确客户可能会提出一些什么样的问题,而且事先就知道怎样去回答. 可能的情况: A客户不在;B客户挂掉电话;C客户不太愿意讲;D客户讲没需求; 可能的问题: A你们是做什么的;B你们有什么不同;C你们的价格如何;上海临众商务咨询有限公司致电准备之四上海临众商务咨询有限公司预见异议: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话当中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在销售过程中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。争取到每一个机会。致电准备之五上海临众商务咨询有限公司所需资料的准备: 如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间,所以要查阅的资料一定放在手边,以便随时看到.准备的资料越全面越好.致电准备之六上海临众商务咨询有限公司态度上也一定做好准备: 态度上一定要积极.我们每天打的电话量相当大,而且每天所遭到的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲劳.在这种疲劳的影响下,可能在打电话时,态度上就不是很积极.热情. 态度准备上还有一点很重要,就是一定要努力培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处的发出友善的微笑声.四、小练习把客户可能会经常问到问题作成一个工作帮助表----(10分钟)A销售应该提出的问题;B客户将会提出的问题;（交至培训部）客户提问销售提问上海临众商务咨询有限公司五、电话约访的原则“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定） 约访不代表详细说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；（后文会提到）　 约访时：声音 82%：语音，语速――亲切，悦耳（黄莺），适中；用语 18%：措词（微笑）――简洁明了；面谈时：（内容）7%；腔调、语气、情感38%；肢体动作55% ；上海临众商务咨询有限公司六、电话预约的忌讳与小节 不可用不真实语欺骗顾客；言词不可夸张膨胀或过度赞美；绝不批评同行； 注意小节：面带微笑措辞简短热情语言语速信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。 上海临众商务咨询有限公司七、预约五步骤上海临众商务咨询有限公司自我公司介绍找到决策人，确定决策权（是否有其他决策人）陈述拜访目的（询问客户是否方便说话）WIIFC//ICR确定见面时间地点 八、引起兴趣的开场白上海临众商务咨询有限公司一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 　1. 介绍你和你的公司 　2. 说明打电话的原因 　3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 简短有力、创意性、吸引力开场白是成功的一半！ 九、模拟稿的建立你好，我是XX公司的XX，我们正在准备06 年的黄页出版工作，想核对一下贵公司在里