怎样做好客户经理投.doc梁哲.docVIP

怎样做好一名客户经理 带着领导的信任，打开了我一个营销者的思绪。做一名优秀的客户经理是我不懈的追求。怎样才能做到呢？首先需要了解他的职能和责任。 职能1、需求分析，市场预测。 进入一个新市场，首先要进行市场调研。一般地说需要了解以下市场要素：目标客户是谁？（新股民？老股民？大户？小户？亲友?集团客户？渠道客户？）消费场所在哪里？(现场户，家里？单位？)市场容量有多大？（特别是县区开发时，需要调查，分析）。客户需求特点？（激进，稳健，玩玩？职业股民？短期投资？长期奋战？）渠道是谁？（银行，投资担保公司，咨询公司）终端场所在哪里？（优质的银行网点分布，投资报告会的时间地点等）竞争者是谁？（新乡有中原的两个网点、民生、长江等，一些大城市券商营业部很多，主要了解排名靠前的和自己营业部附近的）竞争者的优势是什么？（地段，佣金，服务，渠道，知名度，美誉度）我们将市场细分，将需求分类，有针对性的制定营销计划，不要张冠李戴。例如金泉友的目标客户是谁？大家可以结合自己所处的市场环境结合需求分析的方法将主要目标客户群锁定。同时需求的多样性要求我们推出不同的产品和服务。通过以上要素的了解和分析，对我们的销售前景有清晰的认识。 2、营销计划和预算制定。 在上述工作的基础上，要制定年度、季度、月度的营销计划。很多人没计划，工作起来没有方向，东一榔头，西一棒槌，每天不知该干什么，工作缺乏连续性，效果自然不佳。日本的松下公司要求员工期初制定计划，期末对照达成率。这种过程管理效果一直很好。营销计划包括：网络开发与建设，品牌积累，促销计划，渠道合作伙伴的培训或宣传（主要包括以下方面：1、推销方正企业文化-知缘，惜福，感恩，惭愧，推销企业，推销品牌，推销创始人，这些是推销产品和服务的前提。例如：双汇集团的业务员在推销产品前都要告诉客户他们的艰苦创业史，告诉客户万隆是怎样带领他们创造辉煌的。这种方法很容易增强客户的认同感。2、销售政策。一定把公司的营销政策清晰地传达给合作伙伴，这样他们才有可能准确的告知客户。3、交易软件怎样使用，突出我们方正泉友通的主要优点。4、渠道奖励政策。这关系到合作伙伴的切身利益。配合日常的感情联络，你的终端堡垒就形成了。），营销目标时间跨度分解和渠道分解，对竞争者的打击（这个在证券行业不允许，但比较优势，很有气势的活动都能达到这个目的。前段时间我们的秋收行动在心理层面打击了对手士气，聚集了我们的人气）。这些工作以时间为轴线的安排就是营销计划。完成这些工作需要什么资源的支持呢？何时需要多少支持？这就是营销预算。 3、营销队伍的组织与培训。 企业发展中人才和管理起着决定作用。要达成销售目标和市场目标，必须组织一批积极向上，专业化高的人员，通过公司文化，产品知识，市场营销，处事技巧的培训使之能高质量完成细分任务。例如：郑州宇通客车公司很注重员工培训，特别是营销人员培训由浅到深，有一套完整的职业生涯培训计划。带来了良好的业绩回报和可持续发展的美好前景。大企业不能仅靠挖人，重点还要培养自己的人才。这样才能在数量和适应性两方面满足企业发展的需求。之所以在这里提到培训，是因为它的重要性，虽然这不是基层客户经理的职责，但相信公司领导会重视起来，加强培训，提高客户经理的专业素养，提高服务能力。 4、营销业绩评估。 对阶段目标的完成情况及时总结找出问题和经验。做到三不放过：找不出问题不放过，查不出原因不放过，拿不出解决办法不放过，当事人得不到教育不放过。对好的做法及时推广。为什么好多散户输钱？他知道他为什么输钱吗？不知道，他下次还犯同样毛病，跌了割肉，一拉追涨。搞清楚跌了，没量了，为什么会再拉。他下次就不会重复同样错误了。 5、建设并管理营销网络。 根据细分市场和我公司营销定位，确定渠道终端网点；通过商谈建立合作关系；银行、咨询公司等终端网点进行出样（出样就是宣传品现场布置、生动化，包括单页、泉友会、易拉宝、桌牌、名片、电脑等）；日常维护（研究报告和宣传品旧了要更换，乱了要整理。笔者曾亲历过LG电器的一家终端装修花了十几万，但日常无人维护，很脏，产品无人问津的，后来被商场撤柜的悲剧。）；宣传品分发及保管（一定规整，不要乱丢）；促销品管理（记录台账，掌握流向，监控效果）；及时跟踪渠道客户；保持佣金政策和促销政策的统一和稳定（自成体系，到哪都一样，避免混乱，你乱了银行的人更乱，客户不明白就会跑掉，客户清楚了对他来说有安全感。特别是转户，他也有个转换成本，就是不安全，怕不如以前的券商。）。 6、信息管理。 对日常行情变化了如指掌，对大盘趋势，上市公司重大风险及事件保持警惕。当年银广夏被查处，股票价格从前复权的37.99元跌到0.74元就是一个沉痛的教训，如果这种重大事件你事先提醒了客户，他怎会不感激你呢。对客户需求变化信息，如资产、家庭、事业等状况时