新产品上市的铺销制0070912.docVIP

怎样有效铺销做好新产品上市的第二步 铺销就是通过铺货和铺心来实现销售 只有很高的铺货率才能谈得上销售。不管依靠那种方式铺货，产品的良好品质是成功的保障，高效密集的铺货是产品销售成功的基础。传统，铺货历来被商家所重视，通过范围的终端陈列，使消费者看得见产品，这是实现销售的前提。在某些行业，占有终端就意味着占有市场经常会有商家不惜重金买断终端的供货、陈列权，由此可见铺货的重要程度。便利性传统铺货铺货的一般流程是：产品从厂家出发经销商，经过各级分销商终端零售店，最后到达消费者铺心”到达最终用户手中的过程中“所有增加价值”产品作为一种载体，铺货人性化，通过情感、规范以及利益的三种驱动手段，来达到铺市效果。要要减少铺货阻力，在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，并根据情况给予成员一定的铺货奖励，从而拉动二批商和零售商进货，如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。康师傅的铺货奖励政策就很有代表性。是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。铺货标准化规范化。标准化规范化包括如下几点：1、对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。2、铺货时的拜访八步骤：、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈；、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列区检查。四、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广（第二口味、新品），确定今日订单；、异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。—路线—终端。 定格内有若干直销商或者分销商，每个直销商或者分销商和他在定格内直销或分销的终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小的渠道管理单位。 为了便于终端拜访和铺货，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上的终端数量不少于25家。 在铺货过程中，把“空白终端”提升到“完美终端”的过程就是终端铺货拦截的过程。 如何做到“终端铺货拦截”，靠我们业务员的“动口说”和“动手做”，缺一不可；再深入一下还要注意这样几个方面：如果没有人供货，不行，所以要开发和管理分销商；如果产品不进店，不行，所以要终端开发；如果消费者在店内感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生动化；如果消费者还不会自己主动消费，不行，所以要有服务员、促销员的推介、活动吸引，让消费者不断尝试；如果重要场所竞争产品总是阻碍推进，不行，那么首先要做好终端经营者客情工作，重在推销“利益”，所以要设置超越竞品的利益组合（如瓶容量、价格、促销、投入、活动等），晓之以情、动之以利，最好在老板的环节就能打压或清除竞品，抑制竞品，于是出现了“专场和锁定”，塑造了“活跃终端”，这是重要阵地； 如果我们在铺货阵地内的影响力扩大了，就应该及时地不断扩充铺货阵地数量，当我们在较大范围内成为了赢者，那就应该“赢者通吃”，在终端排除竞品，建立“完美终端”； 当我们铺货的“完美终端”越来越多，竞品土蹦瓦解时，我们还不能放松，还要做好维护工作，同时降低“终端拦截”的费用成本，同时优化产品结构，追求“完美型市场”，市场费用转移，从终端转到消费者引导上，加强品牌传播。 另外如果是在新市场要做到终端铺货拦截，就要掌握策略，抓主要矛盾，由高影响力终端及时扩展到一般场所，不断扩大影响力和拦截范围。销售力-影响力-销售力-影响力交替上升。 而铺心要实现有效性就要注意做好这样几个方面的工作。 大家知道，铺“心”是指将产品通过一定策略，充分而最大限度地调动从通路到终端消费者各环节内在的，从而使产品得到最快捷的转化和。 从铺市到铺“心”的步骤： 第一步：洞察和分析铺货渠道各环节的需求。不同的销售渠道环节，其需求是不一样的。比如，经销商最贴近厂家，他的需求，更多地体现为能够与时俱进，获得更快的提升和发展；而分销商作为承上启下的“中间”商，则较多地关注自身的实际