16春 浙大《商业判技巧》在线作业.docVIP

一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1. 信息情报的整理和筛选的程序是（）。 A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。 B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。 C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。 D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。 满分：2 分 2. 先斩后奏的具体手法有（）。 A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。 B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。 C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。 D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。 满分：2 分 3. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有（）。 A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够 B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势 C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害 D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足 满分：2 分 4. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好（）。 A. 必须较好地利用谈判者的生理需要 B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围 C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛 D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要 E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足 满分：2 分 5. 开场陈述的特点有（）。 A. 双方分别进行开场陈述 B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C. 开场陈述是原则性的而不是具体的 D. 开场陈述应简单扼要 满分：2 分 6. 采用欲擒故纵策略时应注意（）。 A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望 B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益 C. 在冷漠之中有意给对方机会 D. 注意言谈与分寸 满分：2 分 7. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。 A. 现象分解 B. 寻找关键问题 C. 确定目标 D. 形成假设性解决方案 E. 拟定行动计划方案 满分：2 分 8. 使用不开先例的条件有（）。 A. 保密性谈判 B. 垄断性交易 C. 对方急于成交 D. 对方提出的条件难以接受 满分：2 分 9. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。 A. 先利用、后转化 B. 条件对等法 C. 以理服人法 D. 列举事实法 满分：2 分 10. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。 A. 是商务谈判成功的必要条件 B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节 C. 是阐述己方观点的有效工具 D. 是实施谈判技巧的重要形式 满分：2 分 11. 无声语言的作用有（）。 A. 代替作用 B. 补充作用 C. 暗示作用 D. 调节作用劲 满分：2 分 12. 谈判中迂回入题的方法有( ) A. 从题外话入题 B. 从“自谦”入题 C. 从确定议题入题 D. 从询问对方交易条件入题 满分：2 分 13. 纵向谈判方式的优点有（）。 A. 程序明确，把复杂问题简单化 B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底 C. 避免多头牵制、议而不决的弊病 D. 适用于原则性较强的谈判 满分：2 分 14. 采用投石问路策略时应注意（）。 A. 提问题要恰当 B. 提问题要有针对性 C. 尽量避免暴露提问的真实意图 D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点 满分：2 分 15. 权力有限策略的作用表现在（）。 A. 可有效地保护自己 B. 使谈判者的立场更加坚定 C. 可使对方做出让步 D. 可以作为对抗对方的盾牌 满分：2 分 16. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。 A. 言行过激 B. 畏惧退缩 C. 无言冷漠 D. 盲目固执 满分：2 分 17. 商务谈判的作用是（）。 A. 有利于促进商品经济的发展 B. 有利于加强企业间的合作 C. 有利于提高谈判人员的应变能力 D. 有利于促进我国对外贸易的发展 满分：2 分 18. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。 A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；