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采购成本分析与管控 培训讲师：陈媛媛 2012.2.24 Contents Contents 厂家供货供应链图 Contents 商品供货成本构成 商品供货成本-合同条款及扣项管理 合同扣项的费用必须： 1、有合适的定义与解释 2、尽量采用服务性质的费用定义，5%税率。 3、关注扣项的计算基数是用销售成本还是进货成本、销售金额： 1）、代购销：（净）进货成本 2）、联营：销售成本或销售金额 3）、退货金额是否剔除 因年佣的项目费用扣取风险较大，建议尽可能分配到仓储费等服务性的科目上 因年佣缴税17%，仓储费缴税5%，OI预算是不含税的，在OI收取时均是含税的。 Contents 商品价格竞争与质量 Contents 商品ABC结构 商品ABC属性定义 二、建立供应商绩效管理机制 1、供应商成本管控能力评估 案例：某小类供应商业绩贡献度评估 供应商综合评估案例 供应商管理策略 供应商管理策略 供应商管理策略 供应商管理策略 案例；提升公司联采占比 案例：提升生产商占比案例分析 案例：提升供应商购销占比案例分析 探 讨 1、减少经销商（毛利低）与增加生产厂商(毛利高）合作的利与弊？？ 2、减少联营（毛利低）与增加自营（毛利高）经营方式的利与弊？ Contents 采取不同策略增加销售收入 商品的循环-替代与互补 QQ:757944029 购买频率较高 被替代性强 风险意识弱 需求价格弹性 价格透明度高，大量广告经常有价格竞争 ，消费者易于比较价格，价格意识强 高购买频率 可口/百事可乐，飘柔洗发水，高露洁牙膏等等 企业使命 市场份额较小 订单管理 较高需求价格弹性的主要促进因素 品牌性弱 购买频率较高 被替代性强 风险意识弱 需求价格弹性 产品差异小，可替代的物品越多，弹性系数越大， 被替代性强 如品牌型不强的毛织品可被棉织品、丝织品、化纤品等替代；家杂类商品；卷纸类；散装米等 企业使命 市场份额较小 订单管理 品牌性弱 较高需求价格弹性的主要促进因素 购买频率较高 被替代性强 风险意识弱 需求价格弹性 对于一些保质期长，不影响身体健康的日常用品 。 风险意识弱 企业使命 市场份额较小 订单管理 品牌性弱 比如塑料制品、陶瓷制品、罐头食品 较高需求价格弹性的主要促进因素 购买频率较高 被替代性强 风险意识弱 需求价格弹性 品牌认知度低，顾客忠诚度差，形象和声誉对于销售来说不重要的产品 品牌性弱 企业使命 市场份额较小 订单管理 品牌性弱 较高需求价格弹性的主要促进因素 市场新品牌、进口品牌、三线品牌产品等 购买频率较高 被替代性强 风险意识弱 需求价格弹性 经研究发现市场份额小的产品，其市场弹性比较大 市场份额较小 企业使命 市场份额较小 订单管理 品牌性弱 如新上市品牌、有机类产品 较高需求价格弹性的主要促进因素 物价上涨带来的困境 如何缓解零供销三方的通胀压力？如何保持持续盈利？ 零售商 生产商 消费者 零售商困境 面临租金人工上涨 被涨价 客流销售额下降 生产商困境 原材料上涨 利润被压缩 谋求提高价格 消费者困境 捂紧钱包 压缩开支 找更便宜产品 低敏感 中敏感 高敏感 可能愿意扩大开支 基本不减少开支 潜意识缩减开支 顾客购物消费策略 妇婴用品、个人护理 基本生活用品 卫生用品饮料冷冻类 销量大 销量小 单品数 销售额 50% 40% 10% 60% 30% 10% 顶部10%SKU 后段60%SKU 中段30%sku 点评： 顶部10%sku带来50%销售，中部30%sku带来40%销售，结构容易调整，且顺应商品的销售周期性，可不断营造品类的新亮点以及冲击新销售高峰。 仅占销售额后段10% 占销售额前50% -明星、主打商品明显 -销售可控性明显 -后段压力不大， -更换新品速度快 -不易影响库存周转 嘻嘻。 占销售额中段40% -中段机会多。 -容易冲入顶部销售群 替代季节性商品 多属于结构性商品,注意控制在库库存量 CC 目标删除性商品 CB 目标删除性商品 CA 注意保持最小库存 结构性商品，今年新品(三个月内要到B) C 下降趋势，可选择季节性促销 BA 成长性商品，增加促销力度 BC 恒定性商品，中间力量，受观注商品，主抓毛利、缺乏促销弹性 BB 注意保持安全库存 稳定性商品，中间力量，受观注商品 B 高成长率商品，频繁促销商品 AC 成长性商品 AB 一线名牌商品、相对毛利较低 AA 注意保持最大库存 今年新品、强季节性、主推促销 A 备注 属性 性质 ABC实操分析练习 供应商业绩评估+供应商表现评估 结合供应商业绩指标和表现的综合评估，锁定A类供应商重点关注并优化其商品成本构成，以有效提升品类毛利率 供应商成本管控能力评估： 结合商品供应链分析以及生产工艺知识，判断供应商