论太原六味斋企业营渠道的设计与管理.docVIP

论太原六味斋企业营销渠道的设计与管理 【摘要】营销渠道是企业最重要的资源之一，是产品由企业向最终用户移动中所经过的各个环节，或通过中间商转移到最终消费者的全部市场营销结构。其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，生产商对其渠道管理水平的高低和控制力度的大小，是企业在市场竞争中获得胜利的保证，如何使企业营销渠道畅通，用最高的效率和最低的成本把产品转移到用户的手中，是每一个生产商必须加强的工作。本文以太原六味斋为例，对该企业的营销渠道的设计与管理进行了主要的研究。随着市场环境的变化，传统营销模式在很多方面的劣势日益凸显，从中国市场的发展趋势来看，市场已经从重视生产商阶段发展到重视经销商阶段，未来的趋势将随着“以消费者为中心”理念的逐步深人，最终进人重视消费者阶段。在以消费者为中心的营销思路下，生产商会以最快捷的方式对消费者的购买需求和评价做出反应。由此传统模式越来越难以适应新要求，由于难以有效地控制营销渠道且多层次流通使得信息不能准确、及时反馈，生产商的营销政策常常不能得到有效的执行。 【关键词】营销渠道；分销渠道；管理 目录 引言 3 一、现代企业分销渠道设计，管理及控制策略 4 （一）建立分销渠道策略的必要性及方向性 4 （二）当前营销渠道设计及管理的思考 4 二、营销渠道的设计 5 （一）分销渠道 5 （二） 分销渠道的结构 5 （二）分销渠道类型 6 （四） 分销渠道系统的发展 7 三、营销渠道管理的策略 7 （一）分销渠道中的客户管理 7 （二）在分销渠道中保持和发展品牌 8 （三）发展分销伙伴的服务能力 8 四、企业营销渠道控制策略 9 （一）影响企业分销渠道控制的因素 9 1顾客需求 9 2中间商特性 9 3产品特性 9 4竞争特性 10 5生产商特性 10 6环境因素 10 （二）企业分销渠道适度控制的方法和策略 10 1．方法 10 2．策略 10 3．重点控制工作 11 参考文献 13  引言 太原六味斋实业有限公司是始创于1738年(清朝乾隆几年)的中华老字号，现有员工1000余人，片地面积40000多平方米，建筑而积2000多平方米、六味斋具有260多年的肉制品加工史，具有产、加、销体化格局和食品加工、种植、养殖.商业连锁、科研开发等产业多元化的优势生产肉制品、豆制品、速冻食品、主食、小杂粮、山西醋六大系列近300个品种，六味斋是山西省最大的低温肉制品加工企业和牛猪养殖最大、发展最快的肉制品加工企业，。六味斋公司以骨几企业的悠久历史和高品质的产品享誉业内、六味斋采用IS09001国际质量管理体系的系列标准，并全面导入IACCP,IS014000质保体系，建有自己的生猪养殖基地，从原辅料的供应到产品的生产过程，均有严格的质量控制和几生测试:六味斋公司拥有的科研开发中心，不断研制开发高品质、高营养的肉制品和其它食品;六味斋已建立起遍布山西省的背销网络，在全省有150多家连锁专卖店，是国家级农业产业化龙头企业和山西省经济结构调整百龙企业之一 近年来，先后荣获“山西标志性名牌产品”、“山西省著名商标”、“山西省质量信誉AAA级企业”、“全国食品工业科技进步先进企业”、“全国保护消费者杯”、“中国商业名牌企业”、“全国农产品加工企业技术创新机构”、“全国顾客满意商品”、“ 山西省2005年度优质服务单位”、“山西省2006年度消费指导品牌”、“山西省五一劳动奖状”、“山西省财贸系统优质服务竞赛先进集体”、“山西省实施一卓越绩效模式先进企业”、山西省“带动贫困地区建设重点龙头企业”等荣誉称号。 国内经济近些年高速发展，很多企业快速成长。全球经济的一体化使中国企业与国际接轨的步伐加快，竞争日趋激烈。在这一大背景下，企业要提高竞争力，销售渠道是其一重要环节。渠道--是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域。没有这个渠道，也就没有销售。 优秀企业把建立销售渠道视为企业开拓和占领市场的关键。而中国的大部分企业，正在蓬勃的发展中,正需要一个高效的渠道。 一、现代企业分销渠道设计，管理及控制策略 我国企业渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的客户关系管理体系。 建立分销渠道策略的必要性及方向性 当前营销渠道设计及管理的思考分销渠道 西方学者从不同角度对分销渠道进行了界定。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道下的定义是:分销渠道是指“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。”布克林(BuCklin)经过细心研究，认为决定分销渠道形成的关键因素是服务。他认为，分销