BFDA互联互通数字化营销解读.pptxVIP

互联网时代高效销售的金钥匙 ——市场一线如何做好与客户的互联互通 课程目标 案例导入 【讨论】造成庞大销量下降的原因是什么？ 目录 1. 互联互通的概念 互联互通： 为了促进产品销售，进一步提升福田戴姆勒品牌的美誉度，通过多渠道获取客户信息，开展多方式的丰富多彩的活动，实现加深了解、提高粘度、销量促进、市场优化的一系列活动。 2. 互联互通的价值与作用 目录 （一）前期客户信息管理 （二）中期产品销售促进 （三）后期客户维护运营 （一）前期客户信息管理 客户信息收集： 运用电话、QQ群、公众平台和网站等四种方式进行线上线下的客户信息收集 客户信息分类： 通过客户管理系统以及微信群进行客户准确分类，为后期活动内容推送及产品推荐做好铺垫 1. 客户信息收集 根据客户类型的不同，要有针对性的、灵活进行调整，可多项结合 客户信息收集渠道 散户为主 网站 散户为主 公众平台 已成交客户 QQ群 电话沟通 重要客户 电话沟通对象 1.1客户信息收集 之电话收集 电话沟通对象 意见领袖 种子客户 政府部门 行业部门 互联网时代，客户信息收集的方式应多样化， 线上线下相互配合、联动是新趋势 来自意见领袖的客户信息收集特点及方法 特点： ? 年龄较大 ? 有权威、有发言权 ? 较少用微信 ? 会提供意向信息 线上电话沟通 线下活动对接 邀约进店 上门走访 活动参与 意见领袖沟通话术 您好！请问您是**先生/女士（车主姓名）吧，我是XX 4S店的销售顾问***，您现在接听电话是否方便？ 不方便 是这样的，您是我们欧曼的老用户了，一直在用欧曼的车，这个车还行吧？最近你身边有人有意向购买欧曼的车吗？您给介绍介绍…… 方便 有 没有 那您看我什么时候上门拜访您，咱们当面谈。 打扰了。那您看我什么时间跟您联系比较好呢？ 那您这边如果有客户有意向的话，您记得第一时间和我联系啊，那您忙，再联系。 好的，那我XX时间在和您联系 特点： ? 有实力 ? 提供购车意向 ? 不提供具体信息 ? 需要职级对等上门 拜访 来自于种子客户的信息收集特点及方法 线上电话沟通 线下活动开展 上门走访 产品推荐 服务承诺 定制化活动 情景模拟活动 主题：用电话沟通的方式从种子客户手中获取客户信息 请两人现场来情景模拟一下，一人扮演欧曼业务员，一人扮演种子客户 来自于政府部门、行业协会的信息收集特点 特点： ? 不提供购车意向 ? 提供宏观的导向 政策信息 特点： ? 提供车辆需求信息 需要上门拜访 政府部门 行业协会 【关键点】与政府部门沟通，要有重量级的引荐者，与其电话沟通的 人至少是品牌经理以上的人 来自于政府部门、行业协会的信息收集方法 线上电话搭桥 线下活动开展 小范围社交活动 老带新购 车辆更新 1.2 客户信息收集 之QQ群收集 QQ群的客户类型 【关键点】已成交客户会倾向于与熟悉的业务员联系，对于某些重点客户，可以向老业务员寻求经验，如老业务员不干了，也可以通过老业务员转介绍 线上电话沟通： 经销商和业务员会定期、不定期的在QQ群以及用电话的方式进行信息收集 线下活动开展 邀约进店 重点客户上门走访 来自于QQ群的信息收集方法 1.3 客户信息收集 之公众平台 用户通过公司的公众平台“一键呼叫”功能可以查阅到4008服务电话，亦能实现部分客户信息收集的目的 1.4 客户信息收集 之网站收集 除电话、QQ群以及公众平台之外，官方网站的客户服务中的购车咨询页面中，客户填入的关键的意向信息是获得客户第一手资料的渠道之一 2. 客户信息分类 精准匹配目标人群 提升活动的针对性 提升活动效果 2.1 客户信息分类 之客户行销管理系统 客户行销管理系统中对客户的类别、客户的情况进行了分类管理，销售人员以及服务人员可以从客户行销管理系统中筛选和导出客户的完整信息，以便于准确分析和了解客户 互联网时代，微信群的构建对于盘活客户行销管理系统内的信息，提升活动的针对性，精准匹配活动目标人群，提升营销活动效果有着重要意义。 注：根据目标市场需求创建微信群 2.2 客户信息分类 之微信群 (二）中期产品销售促进 微信日常运营 扫码关注即有机会获得精美礼品 1. 吸引用户关注 让用户知道 案例 凡是在漂流瓶的应用中捞到企业的“感恩三百万，买车聚划算”抽奖活动介绍微信的用户，只要回复信息，并加官方微信号就有机会获得30元的手机充值卡，加好友，得话费！ 瓶子里还包含了本次活动的口号的1/3，如果周围朋友有3个人收到的漂流瓶的关键字刚好能组成“福田戴姆勒，感恩三百万，买车聚划算”的宣传语，并将拼凑的图发给官方微信，则每人将获得价值200