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寻找沙漠中的水源 ——保单年检 销售人员经历的3个阶段： 第1阶段：起 步 我有缘故市场，满腔热情，大展鸿图 第2阶段：攀 登 我有高超的销售技巧，无坚不摧； 我对产品的深刻理解，天下无双； 第3阶段：“沙漠”中的长途跋涉 我有 销售人员经历的3个阶段： 老客户就是沙漠中的水源 《关系营销学》 维护老客户的成本是：1 开发新客户的成本是：5 老客户是耐以生存的根本！ 关注两个话题: 老 客 户≠忠诚客户 售后服务≠理赔＋续期收费 只有以客户需求为中心，进行有效的客户服务，才能培养出属于自己的忠诚客户； 有效的客户服务 日常保全服务 保单年度体检 人，要体检； 汽车，要年检； 保单，也要年检； 保单“年检”4 大好处： 以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户； 从产品销售为导向转到以客户需求为导向； 运用“保险存折”进行分析，科学设计保额； “保险存折”直观展示保障缺口，轻松加保； 保单“年检”的时机： 年末新年； 购置房产； 婚姻变动； 自行创业； 资产变动； 计划退休； 续期缴费前； 添加家庭成员； 保险态度转变； 客户重要纪念日； 家庭成员住院； 其他售后服务； 保单“年检”查什么？ 项目一：地址的检查； 项目二：缴费和保单效力问题检查； 项目三：业务人员要常“回家”看看； 项目四：签名和年龄等细节问题； 项目五：该领的生存是否已领取； …………………………………… 保单“年检”的操作： 掌握 客户资料 保单检视 需求分析 结 论 启发 危机 工具： 保险存折 有需求:加保 无需求:转介绍 客户财务状况 保单资料状况 寒喧交流， 销售铺垫； 打造全新服务理念 丰富业务人员展业工具，增加拜访理由； 帮助业务人员售后服务，提升服务品质； 明确客户保险利益，完善家庭保障计划； 提升服务品质，树立太平人寿品牌形象； 建立一种消费理念，保险意识深入人心； 列出不同险种及保障状况（意外,健康,养老,分红理财） ， 保险缴费时间及保费表； “封顶”完工 做“大墙” 放“水泥板” 建 “房子底” 挖“地基” 盖房子的流程 保单年检的流程 售后服务 促成 说明 填写“保险存折” 接触 客户服务犹如造大楼，基础是重要； “年检”流程：接触 ——您好，我是太平人寿的XXX，现在我们公司正在举行“您信任太平，我倾情服务”大型客户服务节活动，特别真情卡，只要参与就有机会获得精美礼品一份，您看这就是我们得真情卡； 利用客户服务节“真情卡”，向客户说明我们的来意； 借助年底挂历、台历赠送，推出和介绍保险存折； “年检”流程：填写保险存折 ——我们客服节特别推出了家庭保单年检活动；我给您带来了一份好东西《保单存折》，它可以将您所购买的保险逐一登记在上，帮助你整理出你所拥有的保险保障；可以更好地了解和完善家庭保障计划； 填写保险存折上所需要的资料，包括产品种类，缴费年限保障状况，以便分析其保障状况，制定完善的保险计划； “年检”流程：填写保险存折 ——客户不同意时， ——这是我们客户服务节的必须要做的功课，不然我回去就象小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的服务都不愿意接受，我们公司会考核我的品质的，那我的服务等级一定会下降。（参照夏根娣经理保单回执转介绍） “年检”流程：说明 ——结合保单存折的登记内容，分析客户已有的保险状况，使客户清楚地知道其目前所拥有的保险保障和缺口（意外、健康、医疗、理财、节税、特定帐户和明细）； ——谈金融形势变化下个人家庭理财应对； ——讲解产品（福寿连连，一诺千金，福禄双至）； “年检”流程：促成 ——以《保险存折》上所列明的各个明细为介绍对象，帮助客户分析家庭保障中的欠缺之处，找出客户的需求点，量身定做出一套完善的家庭保障计划； ——业务人员可根据此保险存折进行客户资料的整理，以便进行良好的售后服务 针对客户现状，逐步完善保单存折上家庭各个成员的各个帐户，不断的“加保”。 “年检”流程：售后服务 寻找沙漠中的水源 服务行销之保单年检 乃生命之源 水