(word)销售人员如何有效巧夺客户资源.docVIP

朱志明：销售人员如何有效巧夺客户资源 虽然已经是21世纪了，但在销售的道路上，依然无法摆脱资源的争夺战和销售的促销战。于是乎，在销售回款的战役中，销售人员每天都在演绎着“如何对付客户榨取厂家政策”，和“如何从客户身上巧取资源”的故事。因为资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就仿佛“巧妇难为无米之炊”。 业务人员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断呢?。 本文从四个方面，谈谈如何巧取客户资源。 一、辅导法则 业务人员通过设计、规划出符合客户市场状况和现实需求的促销方案来说服辅导客户，进而刺激客户进行投放资源，获取促销活动带来效益。 业务人员在设计促销活动方案之前，要首先分析目前产品销售在市场表现方面的利弊，和目前公司在资源投放方面的困难;再从客户利益入手，抓住资源投放和效益收获的比例关系，实现效益最大化;最后通过促销方案严谨、完整性、可行性，刺激客户利益欲望。通过辅导、帮助客户，从而达到客户自愿投放资源，销售人员进行配合执行。 这是业务人员最常用的方法，也是客户最喜欢的方法。不过，这类客户一般是分为三类。 1、财大气粗，有强烈的求知、求利的欲望，但迫于自身管理、策划的不足，容易积极响应厂家提供的促销方案; 2、做生意有主见和思路，敢于创新，能够清晰预测投入和收益的关系; 3、缺少主见，面对别人稍微煽动或鼓动，就容易被请君入瓮。 案例 F酒在M市一直处于领先地位，可2010年7月份在竞品“狂轰滥炸”下，F酒渠道和市场增长率都没有显著提升，个别县乡甚至出现下滑现象。 时值销售旺季，业务人员小王不由的心急如焚，可公司又没有什么大力的促销支持，部分分销客户眼红竞品促销力度和特价支持，做起明修栈道，暗渡陈仓的勾当。 无奈之余，小王来到M市经销代理商老张的办公室。 王：“张总，你知道吗，最近M品牌有点小疯狂，在不断侵占我们的客户资源和市场份额，他们经销总代理老刘出台了个提货政策，凡一次性提货达50万直接返现一个点，力度很大，咱们要想个法子对付他们一下，不然客户资金都被老刘吸去了，我们就有些被动了?” 张老板：“小王，我这几天也在琢磨这件事呢，为这件事心烦呢?往年8月份我销货最少也要有个300万，可现在M品牌打了过来，冲击太厉害了，现在都28号了我才销货75万。我打电话问了几个下游客户，有的说还有货卖，有的说暂时资金紧张，让我赊销。难道以前销售数据都是假的吗?小王，你看怎么办，要不我们也来搞个促销……” 王：“做促销!我也早就想到了，只是目前公司只能针对下游分销客户作些销售促销活动，而针对经销代理商促销活动还没有开始，这可能要你们拿出部分利润进行刺激下游分销商进货。” 张老板：“我来出钱做促销，你看我的利润空间就那么5个点，还要支持仓储、短途运费、员工工资等，也赚不了几个钱啊!” 王：“张总，先不用急，我们俩合计合计，看看怎么合算怎么做?今年5月份比去年少出货25万，少赚了25万×5%=1.25万;同时加上这些货占用着你的资金、仓储等，造成你的利润损失不止1.25万。假如，你放弃一个点利润给客户，你这25万货不仅能一销而空，可能还增加25万的销售，想下，这时你利润增加了多少呢?” 张老板：“你说的我都知道，但不论怎么说，市场是我们共有的市场，促销的费用总不能让我一个人摊吧，你们至少也要出点?” 王：“你负责分销商的提货政策支持，按提货台阶进行现返：2万给0.5个点，4万给0.8个点，5万给1.2点，6万给1.5点，8万给2个点，刺激客户的提货欲望，增加你的出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销，把他们的货加速卖给消费者，加快他们进货速度，你看怎么样?我已经把推广小分队的终端促销活动方案，报公司审批。” 张老板：“呵呵，小王，原来你是有备而来，好，就这么订了，前后夹击，双剑合璧杀个片甲不留。” 从上面的案例我们看到，业务王首先点出目前产品销售面临的局面以及竞品代理商老刘的举动，来刺中张老板的痛处;再通过利润换算动摇和刺激张老板的心思;最后通过促销活动方案的指点，彻底征服张老板，达成双赢的结果。二、侧击法则 业务人员在无法搞定某些经销商时，多会借助其他方面的力量，采用要挟或者狐假虎威的方法，来巧取经销商的促销资源。 这类客户多是老奸巨猾或者老顽固式的客户，喜欢得寸进尺，得理不饶人，转捏销售人员得软肋，可谓是最难调控的客户。 案例 L品牌食用油省江西G市总经销胡总是一个经久沙场的人物，人称胡老大。 R市中各卖场的进场费、过节费、货架费等费用几乎都是让厂家分担，这造成L品牌的销售人员在当地客户眼中根本没有什么地位，说他们个个都是软骨头，造成生意在当地也不怎么好做。为了改变这一现状，厂家对当地业务人员进行了一次调整。 下面是新任业务人员小王和胡老大精彩片段。 王：“胡总