第一次客户拜访及客户性格分析.pptVIP

第一次客户拜访及客户性格分析 主要内容 第一部分：第一次拜访客户的流程 第二部分：客户性格分析 第一部分：第一次拜访客户的流程 一、拜访前应做的准备 1、出发前 2、出发过程中 3、到达地点后 二、拜访中需要做的事情 三、拜访后需要做的事情 四、拒绝的潜台词 拜访客户的理念 拜访客户的目的:开发客户需求(挖需求) 了解客户需求的方式：沟+通 一、拜访前需要做的准备 1、出发前需要做的准备 健康的身体、充沛的精力 ——笑容+名片 整理仪表，要像去“相亲” ——整理仪表+项目介绍、产品手册（要做检查） 制定计划，下决心执行为未来 ——合同、笔、宣传单 一、拜访前需要做的准备 2、出发过程中需要做的准备 心态的调整（调整为积极状态） 温顾公司平台及其产品能给客户带来的好处是什么？ 一、拜访前需要做的准备 3、到店后需要做的准备 看：观察店铺周边资源和观察店铺的“店内详情” 听：多听周围的人探讨的话题 做：能帮忙的顺便做下帮手 二、拜访中需要做的事情 一、卖好处 二、卖痛处 二、拜访中需要做的事情——卖好处 开场称呼不怕虚，最重要的是客户爱听 开场白（与客户沟通所说的一切话要经过大脑） 分析：年龄、性别、情绪 店内详情大体了解后询问现有业务追问具体情况达成反问 坚持的原则：说好话、说投机所好的话、说产品的好处 二、拜访中需要做的事情——挖需求 二、拜访中需要做的事情——卖痛处 挖痛处：挖掘客户痛处，痛则不通，我们要做活血化瘀的膏药 放大客户现有业务缺陷并找到切入点,切入我们的产品用心去渲染 假设成交法与若即若离法的应用 二、拜访中需要做的事情——真诚 二、拜访中需要做的事情——签单 三、拜访后需要做的事情 整理心情，重新出发 做好客户资料的记录 继续电话跟踪该客户 给客户提供解决方案 服务好该客户 四、拒绝方式的潜台词 第二部分：客户性格分析 一、客户性格分类 二、客户性格特征及其应对办法 一、客户性格分类 1、沉默型客户 2、多疑型客户 3、犹豫型客户 4、果断型客户 5、社交家型客户 6、多辩型客户 7、寡言型客户 8、冲动型客户 1、沉默型客户 特征： 思考谨慎 凡事小心求证 决定事务考虑周到 应对办法： 对产品知识要有充分的认识 耐心提供正确资料 不随意给出没有把握的承诺 理性判断拒绝的理由 2、多疑型客户 特征： 不轻易信任任何人 常对合作重点提出疑问 以公司实力不够或产品宣传不够为拒绝理由 应对办法： 提供公司大客户合作案例(最好有数据、证据） 培养客户对公司及产品的信心 说明对产品正确的看法与发展潜力 约至办公地点签单合作最好 3、犹豫型客户 特征： 精神与动作不一致 言谈经常飘忽不定 提问题无次序 应对办法： 不要伤害其自尊心 应运用一次活动方式谈成合作（如吃饭） 展示他人购买相同产品的资料（证据） 合作成交，但款没收到时，最好不要联系 4、果断型客户 特征： 做事态度积极有效率 个人表情丰富 自信心强烈 处事果断、坚定 应对办法： 耐心听取其意见 伺机将其注意力引入产品 赞美其处事能力强、有魄力 销售时应看好时机果断促成合作 5、社交家型客户 特征： 有风度有礼貌 善于言辞 处事、为人圆滑 见识广博等 应对办法： 以和气开始谈判 对待亲切有礼 商品说明不拖延、干脆、利落 在单独封闭的环境促进合作（办公室、饭店） 6、好辩型客户 特征： 自我意识强 主观好辩 对不实在的商品、资料、数据、案例反驳 为反对而反对 应对办法： 适度恭维 采取例证法说明产品及合作 一定要用正确的资料配合说明 拒绝处理时要很委婉 一旦谈成合作马上离开，以便话说多破坏销售 7、寡言型客户 特征： 任何激励言辞无法影响其内心 不轻易表示任何建议或意见 面无表情很冷漠 很不关心周围事物（事不管己，高高挂起） 应对办法： 以诱导方式提出赞美问题 说明问题过程附其观点，少长篇大论 运用间接法处理拒绝问题“是的……但是……” 接受其批评，转换方式谈合作 引出其意见，分析其拒绝心理 以马上行动促成合作计划 8、冲动型客户 特征： 个性急躁、没耐心 决定的事情经常改变 任何事情决定都冲动 应对办法： 准确判断其心理反应 不惧怕被拒绝 销售目的明确、干脆、说话不拖泥带水 说明好处、利益，简洁促成销售