降低犹豫期退保实用小技巧.ppt

降低犹豫期退保实用小技巧 降低犹豫期退保实用小技巧 目录 Contents 退保原因 分析 降低退保小技巧 退保处理 1 2 3 03 04 05 退保原因 产品 公司/银行 家人反对 回访 原因 退保原因 不信任 原因 把退保扼杀在摇篮中！ 避免因退保带来负面效应，打击销售积极性 维护自己的劳动成果，树立良好的销售心态，坚定销售信心 降低退保实用小技巧 一切方案达标的生命线 契撤达标值 契撤率警戒线10% 建立强大的销售自信心—— 降低退保实用小技巧一、 语音、语调——铿锵有力 心理暗示——这个产品就是最好的！ 善用狼群效应——“挺好的，办的挺多的，真的 很不错！” 降低退保实用小技巧二、 专业、合规的销售话术—— 明确交代保底2.5%——保监会规定的最高值。 盛世财富年限——3年起存，收益保障到终身 5.3%收益浮动——虽然收益有浮动，但已经连续5个月保持5.3%的高位（并且升级前是21个月5%以上），收益稳定且有保证！ 降低退保实用小技巧三、 条款解释—— 合同正式、齐全——附加条款 一个动作、三句话—— 握手 一、恭喜您做了最明智的投资理财选择！ 二、这是您的合同，当中有关于这款产品的详细说明，请保管好！ 三、向您简单解释一下条款中您可享受的利益（保险责任）。。。 降低退保实用小技巧四、 预回访—— 递回访提示书、介绍回访内容 针对年纪较大的客户，使用分公司预回访热线（粤语），进行二次回访。 回访提示书 降低退保实用小技巧六、 巧用发票—— 发票=承诺！ 保单发票正式完整、印鉴齐全，可以有效加深客户印象，增强信心，银保通出单后电话提申请，第二天发票就能送到网点，再次约客户提取发票或上门递送！ 降低退保实用小技巧七、 个别关注网点自营单—— 多一通电话，多一份信任！ 参考话术：您好，我是**农行的大堂助理，恭喜您今天在我行成功办理一份银保理财产品海利年年，现在和您做一个简单的信息确认。简述产品形态、保险责任、回访提示。 退保处理原则 第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户不对，请参照第一条 销售的目的不在于明辨谁是谁非，销售不是澄清事实的讨论会。 退保处理时的两种沟通方式 A、电话沟通 关键点： 只询问原因，不做电话解释 电话沟通话术 二择一询问： 是您觉得不好，还是您家人觉得不好？ 追问式询问： 是真的急用钱吗？ 还有其他原因吗？ 决定性选择： 电话里讲不清楚，这样吧，您带上保单，和您家人一起到银行来一趟吧！ 如果您真要退保，还需要来亲笔签名呢！和您家人一起来，我们再沟通一下。 取得信任 利害分析 掌握原因 引导表达 进行挽留 退保处理专业化流程 退保处理 第二次销售，更高程度的销售！ 重新把专业化销售流程再做一遍。 谢谢聆听！ * * * * * * 许多销售者难以接受这个观念，他们认为：这是不符合实事求是的精神，是反真理的，金无足赤，人无完人，顾客也是人，也会犯错误，怎么会总是对的？总有理呢？ 如果从探求真理的角度来看问题，上述见解当然无可非议。可是，销售的目的不在于明辨谁是谁非，销售不是澄清事实的讨论会。销售的目的在于供给商品，提供服务，满足需求。因而，顾客是销售的中心人物，顾客的一切意见都应该成为销售的行动方向，销售随购买而变化，卖方为买方而服务，这就是销售范畴中真理。 * * * * * * * * 许多销售者难以接受这个观念，他们认为：这是不符合实事求是的精神，是反真理的，金无足赤，人无完人，顾客也是人，也会犯错误，怎么会总是对的？总有理呢？ 如果从探求真理的角度来看问题，上述见解当然无可非议。可是，销售的目的不在于明辨谁是谁非，销售不是澄清事实的讨论会。销售的目的在于供给商品，提供服务，满足需求。因而，顾客是销售的中心人物，顾客的一切意见都应该成为销售的行动方向，销售随购买而变化，卖方为买方而服务，这就是销售范畴中真理。 * *