MIK：融创逆势强之“拓客”方略.docxVIP

融创逆势强销之“拓客”方略 讲师简介：MIKE 1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历 2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、 营销总监.，现任融创区域公司营销总监 3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市 郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功， 具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。 4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势”。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。 ————————————课程开始————————— 目前案场的四大通病： 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下： 一、几个营销公式的启发和应用 1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子 2、费效比=投入营销费用/产出效果 3、需求客户量=房产套数/成交率 4、成交率=项目价值/价格 5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度 二、销、策、拓三者的哲学关系 1、什么是销？从一般到特殊的关系 2、什么是策？从特殊到一般的关系 3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系 三、渠道的认知介绍 1、什么是渠道？ 2、渠道的误区 3、重新认识渠道 案例：1、融创收个杭州项目望江府热销背后 2、融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例 四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略 1、制定渠道作战地图 2、区域的划定和资源的分配 3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标 4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜 5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破 6、重大节点，重点突破 五、渠道拓客的系统方略 1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩 2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘 3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力 4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融 六、六力的培养与提升 1、数据分析能力： A 客户数据分析搜集能力 B 客户地图绘制方法 C 拓客资源数据管理 D 大数据信息平台建设 2、策划创新能力 A 如何让你的拓客吸引眼球 B 如何让你的植入轻而易举 C 如何让每个托客人都是移动售楼部 D 如何让你的传播自动自发 E 如何让你的活动人气爆棚 3、陌生拜访能力 A 陌生拜访的4大必要目的 B 陌生拜访转客户的6步方略 B 陌生拜访的5大技巧策略 4、资源整合能力 A 公司上下游合作伙伴 B 企业员工和家属关系 C 异业联盟关系整合 D 同业联盟资源整合 E 企业、商会资源整合 5、成本控制能力 A 拓展渠道费用的理解和认知 B 总预算控制和分解 C 每月、每周费用的计划和总结 D 费用审批、报备权限 E 费效比的计算 6、团队协作能力打造 A 拓展的公司全员化战略 B 营销中心的组织架构双模式 C 信息传达准确、及时、高效 D 目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核 E 及时总结、协同分享 七、“十策”的战略纲要 1、CALL客 A CALL客资源的获取 B CALL客计划的安排 C CALL客口径的撰写 D CALL客技巧分解 E CALL客结果的反馈跟进 2、拦截 A 拦截的范围路径选择 B 拦截的手段和形式 C 拦截的时间选择 D 拦截内容的策划和设计 3、派单、巡展 A 派单质量快速判断法则 B 快速找准派单天时、地利 C 派单人员数量速算 D 人海战术的门道 E 人员配置逻辑方案 F 派单配人6要诀 G 最佳派单时间分析 H 如何增加派单的编辑效应 I 如何有效进行竞品拦截 J 派单路上如何排险阻 K 如何派单进行活动邀约 L 路演搞定远距离客户 M GPS定位系统的应用 N 着装统一形象强化记忆法 O 异地巡展方略 P 如何增加圈层影响力 Q 如何进行人员管理 R 赏罚分明出绩效 S 三大体系打造钢铁战队 4、企业机构的8种方式 A 内网、论坛宣传的应用 B 食堂、楼宇的摆展 C 相亲活动 D 通讯录 E 活动植入 F 宣讲会 G 微信圈 H 派单 5、老带新的拓展 A 项目的认同 B 人的情感认同 C 有群居需求的挖掘 D 奖