汽车概论与营销实务.docVIP

南开大学现代远程教育学院考试卷(专科、专升本) 2012-2013年度秋季学期期末(2013.3) 《汽车概论与营销实务》 主讲教师： 吴翱翔 学习中心：___广东科贸职业学院___ 专业：____市场营销_______ 姓 名：___陈钦城___ 学 号：___ 115094210001__ 成绩：___________ 汽车销售人员的素质能力构成探索 在经济日异发展、企业激烈竞争的今天，人才的地位显得越来越重要，优秀的销售人员在企业中的地位尤为重要。在汽车行业，销售人员成为连接企业与消费者的纽带，在消费者面前代表着某汽车企业或品牌的形象。因此必须注重汽车销售人员的素质和个人修养，这就更加要求企业对汽车销售人员各个方面的高标准，强化对汽车销售人员的绩效考核管理。 加入世贸后， 中国汽车工业到了转折的重要关头， 市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化， 企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。WTO 的加入无疑成了加速这些变化的催化剂。因此， 尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式， 是迎接入世挑战的重要一环。推行新的营销战略是实现汽车流通体制现代化， 增强汽车工业市场的竞争力， 同国际接轨， 保证汽车工业健康快速发展的必然选择。 一、我国汽车销售人员能力分析 前几年国内汽车经历了“井喷” 式的发展，数据显示， 2003 年我国轿车产量达到创纪录的201．89 万辆， 同比增长83．25％， 比上年净增91．71 万辆， 销售197．16 万辆， 同比增长75．28％。据调查， 目前大约有两万家经销店正从事汽车营销行业， 并且这个数字每天都在不断增加， 而他们中大部分是没有经过专业培训， 或是从其他岗位上转过来的。营销人员素质亟待提高。业内人士称， 随着中国汽车市场逐渐转为买方市场， 国内的汽车营销领域也面临着重新“洗牌”， 不仅是4S 店和汽车市场间的“洗牌”， 也是汽车营销队伍的“洗牌”。 营销将成为继价格和新车之后汽车厂商争夺的又一个战场。汽车营销至少包括三个要素， 即： 营销理念、营销组织和营销技术。这三个要素是相互影响的。面对营销管理体系亟待改善、营销管理人员素质亟待提高的紧迫形势， 营销队伍的整体水平如何， 很大程度上决定着企业的兴衰沉浮。相关数据显示，我国的汽车营销人员， 在影响客户决定购买的因素中， 只占到小于5％的比例。但在国外却远远不是这样， 销售人员对消费者购买的影响超过了50％。业内人士说： “车型越来越多， 各有各的优点， 关键就看销售人员能不能打动客户。在这种情况下， 销售人员的素质就亟待提高。” 汽车营销模式遭质疑，“营销本身也是一种品牌， 只有整个汽车品牌与营销品牌的有机结合才是品牌 营销的最高境界。” 中国汽车报社副总编辑吴迎秋曾这样评价汽车营销。他认为， 一提到汽车营销， 人们自然会想到卖车， 这是对汽车营销的一种误解。孙高岭也认为， “现在很多4S 店其实并不懂营销。以为只要长得干净利落、说话口齿清楚的， 就可以卖车。” 二、影响汽车销售人员能力的因素 汽车营销人员和管理人员经常要同形形色色的顾客打交道， 因此必须有良好的教育、丰富的知识和综合的能力， 其主要包括： （一）文明经商知识 汽车营销人员必须遵守商业道德， 合法竞争， 必须维护消费者的合法权益； 必须虚心听取消费者的意见， 严肃认真地对待消费者的投诉。有了文明经商， 才能取信于民。在营销活动中，荣誉是一种财富， 俗称“金字招牌”， 有的知名企业为维护这块“金字招牌” 奋斗不已， 所以汽车营销人员应该重视这无形的“财富”。 （二）掌握业务知识 汽车营销和管理工作的技术性极强， 从业人员要具有“懂管理”、“懂营销”、“懂技术” 的综合能力， 是技贸结合的复合型人才。 1、熟悉汽车使用技术 了解汽车的品种、规格、型号、用途、产地、质量、结构特点、产品优缺点， 有利于帮助顾客根据需要进行挑选， 当好顾客“参谋”， 并及时回答顾客提出的各种问题， 消除顾客的各种疑虑， 才能达成交易。 2、熟悉市场 了解市场行情、价格、费用（利息， 仓储运输费等）、税收、社控、购置费、付款方式等一系列业务政策的规定以及市场营销基本知识，以便达成交易或实施管理。 3、熟悉汽车销售工作 熟悉汽车销售工作程序中的每个工作环节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等， 以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续， 并熟悉售后服务各个环节。 4、熟悉交易手续及核算方法 交易的最后手续是结算， 要求准确、迅速地做到收付两清， 对涉及汽车货物的进、销、存；涉及货物的贷、收、付以及费用中包括的进货费、利息、洽谈费、差旅费等各种消耗都要清楚， 心中有数； 懂得承包部门的经济核算， 才能随时了解本部门经济效益，