期缴推动与产品销.pptVIP

期缴推动与产品销售 自我介绍——崔巍 1、1997年-2004年 昆泰房地产发展有限公司 工程主管 2、2004年-2005年 生命人寿保险股份有限公 司北京分公司 寿险业务员 3、2005年-今 泰康人寿保险股份有限公 司北京分公司银行保险部 业务员 渠道经理 部门经理 督训 营业部经理 第一部分 提 纲 一、期缴推动的意义 二、期缴推动的方法 三、期缴推动的激励与考核 一、期缴推动意义： 对客户的意义 不是产品推销，而是综合金融服务。 不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务。 不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户一生。 不是一个一次性产品，而是一个动态的过程。 业务员的意义（造梦与圆梦） 二、期缴推动的方法 一、分公司整体推动： 1.总公司课件下发、 督训集体研讨 2.督训对产品的包装和理解 3.管理干部封闭培训 4.全员通关 5.种子讲师培训 6.每15天各管理处期缴业绩后10名员工销售理念产品技能再培训 二、各中支推动： 一、对员工培训 产品、渠道沟通、网点经营 客户需求唤起 员工需求唤起 二、对银行培训 期缴对银行的意义 公司投资实力 三、激励考核 员工激励方法： 竞赛时间1月1日到3月31日 1、积分（两种礼品） 前20名 第一名20分 第20名1分； 每1万1分 累计分数不同奖励。 前20入围 不同积分不同奖励可以累计 2、业绩达成 根据业务职级不同业绩不同 按达成比例奖励 3、件数奖励 竞赛时间件数最多奖励 （取前3名） 以上所有奖励均可以重复领取 第二部分 提 纲 一、如何销售期缴产品 二、期缴产品销售技巧 期缴产品销售技巧 谁可以卖期缴产品？ 期交产品销售 勇于开口、大量开口！ 提升件均和件数，强势促成，敢于狮子大张口，激情！ 网点经营 满足客户需求 自信 提高开口率 说了还是你自己 不说没人拿你当行长或行长夫人来银行视察。 提高件数和件均的必要性 习惯性开口 习惯性说单 习惯性和客户聊天 网点经营 网点资料收集 网点接触 网点培训 网点销售 网点服务 满足客户需求 客户为什么要买你的产品？ 自信 对什么自信 自信来源于什么 自信会给员工及柜员带来什么样的好处 期缴销售流程 接触 – 说明 – 促成 – 异议处理 期缴销售流程实际就是: 精确的探询客户的需求 通过问问题、听反应 随着客户的说话而说 并由我们的说法引导客户 进而达成我们的所要完成的结果 促成 1、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节 师范话术： 您是为自己办理还是为家人办理？ 您是先存5万还是3万？ 2、从众心理法： 时机：客户已经决定购买时或询问他人办 理情况时 示范话术： 1 在我们这个网点80%的人都是存2 万 您也存2万吧，这样以后我们孩 子就有很充足的学费了 2 您看 今天我都为好多客户办理了呢 光这几天都有好多客户办理了呢 3、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 示范话术： 这款产品至少要2万以上才可以 办理 2万以下我还有找经理请示 呢 4、激将法 时机：客户对金额犹豫的时候 示范话术： 像您这样成功的人士，每年存个5万、 8万的 绝对不会有什么问题的 5、行动法： 时机：客户沉默的时候 示范话术： 您身份证带了吧：您只需要在这里 签个字就可以了 剩下的我来帮你办理 好很快的 6、