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思考的力量
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------如何收拾一个“烂摊子”?
(一)
十月的时候,小满在工作上遇到了大麻烦:地震过后,客户忙着抗震救灾去了。项目搁置了大半年。而这边跟他们合作的第三方厂商感受到金融危机的到来。以前供货都有帐期,现在则要求现款现货。双方协商好的二次开发,因为时间周期过长,两方的人员变动。搞得人心惶惶。整个项目摇摇欲坠。
合作方的人员已经放出话来了,他们准备结束这个看起来遥遥无期的项目。
一个好好的项目,因为天灾、人祸,若干不确定的因素,眼看就要变成一个烂摊子。项目组有人开始打了退堂鼓,有人转到其他项目了,有人干脆跳槽了。
在寒冷的冬天,人是没有兄弟的。更没有人愿意等待。
地震半年后,客户终于归位了。项目要继续的时候,才发现满目苍痍。小满心急如焚。感觉要啥没啥。
干还是不干,这是一个问题。
摆在小满面前的问题一大堆:
开发这边人心涣散,就如同每天出海打鱼的人,在浪涛里折腾,鱼总是没见到一条,士气低落。而合作方的态度也是极其强硬、冷淡,摆出一副无所谓的样子。
这该如何是好?
(二)
老鸟从电话里就听出了小满的焦虑。他告诉小满不要着急,再难的问题,总有办法解决的。
老鸟说:“我先问你三个问题。然后,我们再往下继续。”
老鸟笑着问小满:“第一个问题,你有没有打算跳槽?”
小满说:“我还没那么脆弱。只是觉得头痛的很,不知道,从何下手。”
老鸟说:“好的。第二个问题是:你感觉你们公司自己对这个项目的判断如何,比如说,你们老大怎么想?”
小满说:“这个项目对公司很重要,其实,这不是一个新项目,而是以前一个项目的升级。”
老鸟说:“换句话说,继续做这个项目本身是你们是有利的。按常理来说,你们没有理由轻易放弃。”
小满说:“对。”
老鸟说:“第三个问题是:如果你们不和这个第三方合作的话,项目会怎么样?”
小满说:“他们其实不是我们唯一的选择,但是,确实是我们目前最好的选择。如果他们不和我们合作,我们还是可以找到其他厂商。但是,项目会延期,对市场推广不利。”
老鸟说:“换句话说:你们目前选择的可能性不大。跟现在这个重修旧好,是最有利的选择。”
小满说:“他们的产品销量很大。我们刚开始,要货不多,以前大家谈合作,是看了远景。但现在拖了大半年,热情已经下降了不少。他们现在不愿意理睬我们。”
老鸟说:“换了谁都是这样。你们双方都是一样的。开始想得过于乐观,现在遇到天灾,有这种情况,再正常不过。”
小满说:“现在,该怎么才能打开这个僵局呢?”
老鸟说:“我再问一个问题。如果他们跟你们合作,除了产品之外,还能给他们带来什么好处。”
小满说:“我们这个客户的行业,是他们以前没有介入过的。”
老鸟说:“你们觉得行业的规模,对使用他们的产品,有吸引力吗?”
小满说:“应该是有的。才开始。”
老鸟说:“这样的话,就有希望。”
小满说:“怎么讲?”
老鸟说:“如果你能给他们带来长远的利益,他们也没有理由一直拒绝。”
小满说:“可他们的人过来说过了,现在的这点销量,他们根本看不起。”
老鸟说:“这话,我相信。如果这是一个销售人员说的,是对的。他每月都有销售指标,谁能消化得快,就是他的上帝。但是,在他公司的上层那个层面,会考虑到远期的一些东西。所以,我感觉还是可以重新谈的。”
小满说:“你的意思是?”
老鸟说:“我感觉你们的沟通不够。沟通的方式也不对位。在合作里,你们基本处于一个劣势地位。如果要拉强者来合作的话。你们要关注对方的长远的战略需求。你们开发的跟开发的谈,项目跟项目的谈。老大跟对方老大谈。”
老鸟好像突然想起什么似的,问小满:“他们看到过你们以前的系统吗?就是已经实施了在运行的部分?”
小满说:“好像没有!”
(三)
小满给合作方的工程师打了个电话,先是感谢对方以前的支持,然后,表达了继续合作的愿望,接着陈述了项目耽误的主客观原因,邀请对方到客户现场看看。
约了几次后,合作方负责联系的人,的确已经盛情难却,终于百忙中抽空和小满去现场看了看。工程师回去后,给上面领导写了邮件,大致内容是说:对方说的东西基本属实,市场基本靠谱。之前的合作中的确有不可预料的因素云云。
小满迈出了第一步,通过几个回合,对方虽然还是没有松口,但是,情绪上缓和了很多。
一周后,对方对于是否继续合作没有回音。小满感觉还是没有一点希望。
他跟老鸟说:“他们还是不愿意合作。”
老鸟笑了:“我有一种说不出来的感觉。我看你们的项目有戏。你老是觉得是你们自己的问题。你有没有想过,或许他们不愿意合作,说不定他们也有说不出来的苦衷呢?”
小满不信:“怎么可能?你怎么这样想呢?”
老鸟说:“我只是推测。”
小满疑惑地看着老鸟。
老鸟说:“你们的产品是有市场的,客户在用。也不是新品,只是升级维护。市场的
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