献给做销售的每一个人.doc

献给做销售的每一个人： 1%的销售是在电话中完成的； 2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%销售是在第1次跟踪后完成； 5%销售是在第2次跟踪后完成； 10%销售是在第3次跟踪后完成； 80%销售是在第4至第11次跟踪后完成。 跟踪工作使你的员工记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑的怎么样?” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更需注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象，为每一次跟踪找到漂亮的借口。注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为一周，每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想什么？工作进展如何？ 销售最大的收获： 不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人。 销售最大的敌人： 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨，你的借口。 1.顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂，取众人之长，才能长于众人。 2.依赖感大于实力，销售的97%都在建立信任感，3%在成交； 3.当你学会了销售和收钱，你不想成功都难； 4.拒绝是成交的开始，销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱； 5.要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案； 6.销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服，谈判是决心的较量，成交是意志力的体现； 7.力不致则财不达，收到的钱才是钱； 8.一定要给顾客讲含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值； 9.所有的一切事物，都要学会去链接，情感的关系大于利益的关系和合作关系，要于顾客有深层次的情感交流； 10.顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务； 11.人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉； 12.你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象； 13.销售等于收入，这个世界上所有的成功都是销售的成功，当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了； 14.做业绩千万不要看每个月的最后几天，最好几天是最容易创造奇迹的时刻； 15.没有卖不出的产品，只要卖不出的人，没有劈不开的柴，只是斧头不够快，不是市场不景气，只是脑袋不争气； 16.一流销售员卖自己，二流销售员卖服务，三流销售员卖产品，四流销售员卖价格； 17.销售时传递给客户的第一印象：我就是你的朋友，我今天和你见面是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人； 18.随时随地都在销售，把销售变成一种习惯，成长永远比成功重要，你可以不再销售中成交，但不可以不在销售中成长； 19.只要找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系，销售就是建立关系，建立人脉； 20.选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好，你的选择大于努力十倍，如果你为穷人服务，你将变得越来越穷； 21.小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。 22.销售不变的法宝：多听少讲，必备多问少说，服务的最高境界：发自内心，而不是流于形式。 23.销售等于帮助，一切成交都是为了爱，爱他就成交他吧，收到钱就是帮助顾客的开始。 24.销售员必备的乞丐精神：面对顾客首先微笑，每天被拒绝多次还是一如继往； 25.对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到； 26.销售是信心的传递，谈判是决心的较量，销售就是建立感情，销售就是获取信任； 27.顾客买的更多的是种感觉：被尊重，被认同、放心； 28.因为熟练所以专业，因为专业所以极致，只有专业才能成为专家，只要专家才能成为赢家，任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果，顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任； 29.销售人员永远要问自己三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？ 30.天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿，买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题，要不断的向顾客塑造产品的价值。 31.看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看都喜欢，，热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 销售失败的十八大原因： 1、你不够自信； 2、你对自己产品销售不够自信； 3、没有制订并实现目标，没有指定详细的销售计划； 4、你比较懒惰且对销售工作准备不足； 5、不懂得如何接收拒绝； 6、没有掌握关于自己产品的充足知识； 7、没有学会遵守销售中的基本法则； 8、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求； 9、不能随机应变； 10、没有遵守原则； 11、没有团队精神； 12、过于拜