商品流通学作业第二组.pptVIP

第八章 批发商品流通 冯艳慧 张艳 胡玲玲 郭金雪 黎莎莎 龙伟 谭甜 张柳 柳三妹 何佳俪 唐姣姣 罗小飞 陈意 目 录 第1节 批发企业的购买过程 第2节 批发企业的销售过程 第3节 商品储运策略 第1节 批发企业的购买过程 一、批发企业商品采购的特点 是商品流通从分散到集中的过程 商品采购量大 是在企业之间进行的，采购对象稳定 商品采购频率比较均衡 金谷服饰广场商品采购特点 1、批发交易的对象是专门的经营者和使用者，每次购进商品的种类和数量变化不大，基本稳定，批发购销双方保持稳定的合作关系。 2、交易的对象不以最终消费者为目标，主要向零售商、承包商等客户供货 3、与零售商相比，金谷服饰广场每次采购商品批量大、库存量大 第1节 批发企业的购买过程 拟定采购计划 确定供货商 购货洽谈 签订购销合同 第1节 批发企业的购买过程 三、批发企业的商品的采购方式 批发企业传统的采购方式：发标采购、市场采购、关系采购。随着经济的发展和科技的进步，批发企业的商品采购方式又出现了新的变化，如联合采购、网上采购等形式发展较快。 金谷服饰广场商品采购方式 株洲金谷服饰广场主要采用厂店挂钩的采购方式，直接从生产厂家和大型服装采购厂进货，以寻找供货源头 。 厂店长期协作，建立合同关系，形成松散型经济联盟，在需要时量化通知，货到付款。或者是建立长期友好关系，实行压款超额代销，售完结算，往复循环。例如：直接从广州某些厂家进货。 第1节 批发企业的购买过程 四、批发企业的商品采购策略 商品供不应求时批发企业的采购策略 1.抢先采购策略 2.采购渠道策略 3.扶持策略 商品供过于求时批发企业的采购策略 1.组合采购策略 2.地区专营策略 3.适量储存策略 金谷服饰广场商品采购策略 株洲金谷批发市场采购应该符合季节性的需求，在服装冬春换季的时候春装处于供不应求的状态，企业主要采用抢先采购的策略进行采购。然而此时的冬装处于供过于求的状态，企业主要采取适量储存策略。 第2节 批发企业的销售过程 一、批发企业商品销售的特点 批发企业经营的商品具有派生性 批发企业的销售具有集中性 销售后商品的流通并未终止 专家购买，购买批量大 继续处于流动领域 返回生产领域 第2节 批发企业的销售过程 市场销售调查 制定销售计划 销售洽谈 订立销售合同 市场销售调查 不同的类型的批发企业的市场销售调查侧重点都是不同的,但是目的都是为了采购到适销对路的商品,使商品销售得心应手。 制定销售计划 在进行销售活动之前，企业对于销售量，销售目标对象，及其他方面都会制定出相应的计划，以服装为例，企业可以入驻批发市场进行批发销售、为一些服装店提供固定货源、跟大型商场建立合作关系等等 销售洽谈 批发企业可以与有过合作关系的客户进行洽谈，可以给予不同的优惠措施，提供优质服务等建立良好长久的合作关系。比如像伊利舒化奶、康师傅泡面等这些商品的经销商，会赞助合作的商场、超市进行促销，燕京啤酒、可口可乐的批发商有批发送冰箱的优惠。 发货装运 批发企业与合作商签 订好合同后，对承担配 送业务的商品，应按照 顾客要求即时送达指定 的位置。 销售分析 总计一段时期以来的销售工作的经验和教训，找出更加幼小的销售方式和策略，以便更好地开展以后的销售工作。 第2节 批发企业的销售过程 会议销售 门市批发 市场批发 会议销售 通常由批发企业或其他专业公司召开，供货商和采购商共同参加，在会议期间进行充分磋商，签订购销合同。 1.供货会：由各级专业批发商承办，一般是在某种商品的销售旺季之前召开。 优点：可以使众多的企业不用四处推销或采购商品，从而可以节省人力、物力，而且由于同行人士相对集中，信息丰富，便于交流。 缺点：会期短，商情把握不准；供货组织工作复杂，管理有一定难度，场外交易时有发生。 会议销售 2、展销会：是批发企业为销售积压产品或推销新产品而采取的销售方式。 会议销售 3.洽谈会：专门为推销某一类商品而召开的会议。 特点：成交量较大，组织管理工作简单，专业性强，可以随时组织召开。 门市批发 是指批发企业在企业内部设置固定的批发业务室，由采购者根据需要随时选购商品的一种现货交易方式。 特点：地点固定 访问销售 是指批发企业的销售人员携带商品目录、价格表、样品等，深入零售店或与其他单位开展的批发业务。 优点：随时掌握市场