营销定价的学问.docVIP

营销定价的学问 企业在对产品定价时一般都是采纳企业逻辑，而不是顾客逻辑。它们把价格当成增进的最好措施，觉得只要价格低，消费者必然更愿意买。其实不然，很多消费者在购置商品时并不是很在意商品的价格，而是更在意售后服务等其他因素。对顾客而言，只要自己需要的价值能够以合理的价格获得就满足了。这也正是奢侈品为何可以获得高额溢价的理由。获得顾客好评和持久的企业，并不是那些拥有最低产品价格的企业，而是拥有精彩产品价值的企业。企业的责任在于创造价值，而不是降低价格。 企业该当通过不断寻找能够创造顾客价值的发展点，向顾客供给价值吸引顾客。这就是遵守顾客的逻辑，否则就是犯了“近视症”。在产品的价值构成上，企业在进行产品开发和定价时必须同时考虑两点：产品的功效性和情感性。在价值根基上制定的价格如果仅限于功效性，产品价值的宽度绝对不会扩张。情感性价值(形象价值)才是产品价值的真正源泉。企业在考虑顾客感知的产品价值时，可以不断地向自己提出这样的问题：怎样让顾客对产品产生更高的感知价值？产品哪种价值可以让顾客支付较高的价格？怎样做才干保持这些价值？怎样做才干让顾客更好地感知这些价值？ 当企业为顾客所需要的价值作好铺垫之后，才是选择与其价值相匹配的价格的时候，也就是定价的时候。即使非常猛烈，也不该盲目降低，而该当努力创造奇特的产品价值。在定价的博弈中，企业必须认识到：做一个定价博弈的制作者远比