如何处理客户的反对意见.ppt

个人观点 我一直都认为反对意见是上天给我们最好的礼物。 就像大家去医院看病一样，总喜欢挂专家号，大家为什么挂专家号？专家号有什么好处？不就是因为专家号的医生医术更高明，更让我们放心吗？ 反对意见也一样，正是因为我们处理无数的客户疑问，让客户疑问变得像吃饭睡觉一样熟悉，所以我们进步了，所以我们成交了一个又一个客户。因此反对意见是上天给我们最好的礼物，让我们成长的比别人更快。 处理客户意义的六种问句 问简单的问题 问是的问题 问二选一的问题 问锁定的问题 问挑战的问题 问假设的问题 安全性问题的汇总 你们公司靠谱不靠谱？ 你们公司万一倒闭了怎么办？ 你们公司万一跑路了怎么办？ 万一客户不还我钱怎么办？ 你们公司新公司，不太安全？ 你怎么证明你们公司安全？ 关于安全性问题的话术 这个话术可能因公司而已有所不同，下面我只说一些标准话术。 A.xx叔叔阿姨，你好，这是一个很好的问题，除了这个问题以外，还有那些问题是您关心的呢？（锁定性问题） B.你们公司收益也不怎么高啊？公司背景怎么样？ A.叔叔阿姨这个问题也提的非常的好？除了这个问题还有别的问题？ B.没有了。 A.那您认为这些问题中，您最关注的是那个方面的问题呢？ B.安全性问题？（无意中已经把其他两个问题扔了） 说明-----说明有几个要点？ 1.公司背景说明。 2.公司过往业绩情况说明？（要有具体数据，公司每个月的业务量，公司的客户数量，公司员工的增长数量等等） 3.公司发展状况说明。 4.以往成交客户距离说明。 5.业务员和客户利益同步说明。 6.公司各方面成本和客户情况投资额度对比说明。 关于客户推脱借口的问题汇总 我考虑考虑。 我和家人在商量商量。 最近项目投资的太多了，没有钱。 我很忙，没有时间 关于客户推脱借口的标准话术1.我考虑考虑 xx叔叔阿姨，您说的这个问题也是大多数客户会有的一个问题，您看，通过这一点，我就知道您是一个非常有责任感的人，任何优秀的人，在做事情之前都会考虑，考虑说明您用心了。 您考虑的是我们公司的实力呢？产品的收益呢？还是别的什么呢？ 公司实力，产品收益等等？ 其实这个问题又转到安全性问题上了。 再利用我们安全性问题的说明要点说明就可以了。 关于客户推脱借口的标准话术2.我很忙，没有时间 您看xx叔叔阿姨，您说的这个问题也是大多数人存在的问题，现在忙得人都是那些优秀的人，因为他们懂得运用时间的价值，不知道您同意吗？您忙绝对不仅仅是为了忙，而是为了最好的结果，您说是吗？同样忙，我们专家来配合您忙，给您最好的理财方案，让您的家庭资产做到最大化的保值增值，有更好的结果，您也一样会选择的是吗？ 关于客户推脱借口的标准话术3.我没有钱 您这个问题也是大多数人的问题，当然在这个世界，没有钱的人占80%，但是您相信吗？有钱的人是可以不做这个投资的，因为她现在已经不缺钱了，往往就是我们这样的普通人才会做这个安全稳健的投资，因为我们需要赚钱，您说对吗？ 关于客户推脱借口的标准话术4.我要和家人商量商量 关于简单问法的一些常用问句？ 姐，您中午吃饭了吗？ 孩子多大了？孩子结婚了没有？ 看您皮肤保养的很好，您是做什么工作的？ 您爱人是做什么工作？ 姐，像您在我们这个年龄的时候，您都在做什么呢？ 关于是的问句 姐，您是自己过来，还是和朋友一起过来？ 您是第一次来，还是以前来过？ 您是以前了解过这个理财，还是第一次了解？ 关于二选一的问句 姐，您是周一到周五方便，还是周六日方便呢？ 姐，您是想做五万还是十万呢？ 姐，平时您做理财是喜欢刷卡呢，还是委托滑扣呢？ 姐，您是想要加湿器还是电饭煲呢？ 姐，您是决定做每月返息，还是做一次性返本付息的？ 姐，您是做一年期，还是半年期的呢？ 关于锁定的问句 这个问题很重要，除了这个问题，还有别的问题吗？ 这个问题特别重要，那还有呢？ 这几个问题，您认为哪一个更重要。(回答这个问题的时候，无形之中把其他问题已经扔掉了） 挑战性和假设性问句 如果产品很好，收益和公司实力您也满意，您会考虑这个投资吗？ 如果配合您解决这几个问题，您会认为您会做这个投资吗？ 假设这几个问题，我们都配合您解决了，您会做我们这个投资吗？ 注：成功就是找对人，做对事，说对话，问对问题，你才有最好的结果。 客户是否会投资关键的两个问题 1.如果做一项投资，您最想要和最关注的是什么呢？ 2，如果您要的这些我们能配合您解决掉了，您会和我们合作吗？ 注：关注对方需要，给对方需要的，对方就会和你合作。 要求生意技巧常用成交技巧 利诱成交法： 注意：注意客户现在家里最缺的 方法：您看姐，您做了这个产品，除了公司的礼品之外，公司还给每个团队一个客户神秘礼品，这个是在成交之后，我可以给您申请一个大冰箱，大彩电，洗衣机等等。 处理反对意见的技巧常见异议处理