手机快速成交技巧.pptx

1 我是谁？我每天在做什么？我有虚度我的时光吗？ 游戏：那年我18岁 游戏规则：每人的桌子上均放有一张小纸条，写着： 我叫________，那年我18岁，那时的我喜欢___________，我的理想是_________，现在的我从事___________。 时光改变了什么？ 当我们再重逢！ 每个人都能成为传奇 事实并非如此。 实际一点，别做梦，你永远只能是你， 如果有人告诉你， 你的身体会是你这辈子拥有过最好的工具， 只要勇于坚持，勇于突破， 透过你的身体与意志， 你可以让改变发生， 如果你真的相信 你就是个傻子， 追求遥不可及的梦想 太不切实际， 你将狠狠的受伤， 失败会在你身上留下烙印， 恐惧 畏缩 不安…这都是人的天性， 看开点， 这就是你， 无论你相信与否… 你有能力改变一切！ 4 知 悟 行 手机快速成交技巧 课程概述 介绍了购买意向的信号及其识别方法 归纳了消费课程总结者购买决策一瞬间的主要心理障碍 分析了不同心理的特点与促成要点 围绕促成交易的识别信号、洞察心理、实施促成三大过程 1 2 3 06 课程大纲 识别 促成信号 洞察 决策心理 促成 快速成交 Part-1 Part-2 Part-3 07 我们所处的环境 我们 选择A还是B呢？ 竞争对手 FAB的基本概念 特点Feature 特点的描述 Function 优点Advantage 利益Benefit 简易的说出产品特点 及功能，避免 使用难于理解的术语 详细引述 由特点而产生优点 阐述优点为顾客带 来的利益，并进行总结 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的导购技巧。也就是利用产品特点、优点、利益三方结合推销产品的方法。中文简称特优利导购法。它建立出发点是——顾客需求 如何高效利用FAB法则 小猫吃鱼 1、 一只猫非常饿，想大吃一顿。导购员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 如何高效利用FAB法则 2、 猫躺在地下非常饿了， 导购员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（Benefit）”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 3、 如何高效利用FAB法则 FAB介绍 客户 的是 ........ 他们想像中因你的 和 能为他们带来的 和 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 「购买」 「产品」 「服务」 「效益」 「利益」 识别促成信号 Part-1 014 促成成交的三个时机 01 向顾客介绍了手机的一个重大利益时 02 圆满回答了一个顾客的异议时 03 当顾客出现明显的购买信号时 客户的明显购买信号 01 02 行为信号 03 表情信号 语言信号 问及手机售后服务等购买后的问题，例如问道： “保修多长时间”“有什么保修证明吗”“如果出了问题，是不是再来你们这里保修?” 提出价格及购买条件的问题，例如问道：“有什么礼品/有赠品吗”“有话费赠送吗” 注意价钱、询问付款支付方式，例如问道：“最低多少钱/有优惠吗”“可以刷卡吗”“可以办理分期吗” 与同伴商量，例如对着同伴问道：“你觉得哪个颜色好看”“你觉得哪款适合我”“你觉得这手机怎么样” 016 客户的明显购买信号 01 02 行为信号 03 表情信号 语言信号 对促销员的讲解和介绍一直点头表示同意 在经过一轮问题询问后，突然不再继续询问，而进行思考 仔细了解说明书及手机本身 拿起手机，认真地了解功能、操作 第二次走到商品处，拿起手机观看 明显比算/对比产品的销售价格 重新回来观看同一款手机 017 客户的明显购买信号 01 02 行为信号 03 表情信号 语言信号 高兴的神态，对手机表示好感 盯着某款手机思考 神色活跃友好，态度更加友好 表情开心地看着手机，把玩手机 018 如何快速获得购买信号 示例：判别顾客选中的款型 方法1 介绍的焦点集中在2～3款产品上 在接近成交阶段时，可以将产品介绍焦点集中在2-3款，例如手机，可以让客户对比感受2～3款，而把其他产品尽量稍往旁边摆一摆，这样不仅可以防止顾客的犹豫不决，而且可以更准确地掌握顾客的偏好 方法2 确定顾客所喜欢的商品 在顾客所喜欢的2～3款产品之内，促销员还应进一步确定顾客所喜欢的到底是哪一款。假如能推荐顾客所喜欢的产品给顾客，则不仅会使成交尽快成功，而且还会使顾客对你产生好感 示例