与客户沟通的四大步骤.docVIP

和客户沟通的四大步骤 第一个是自我介绍环节。第二个部分就是沟通技巧。第三个部分拉近关系的方法。第四个部分就是客户类型的分类和分析。 第一部分：购买洽谈 我们分为几个环节，几个步骤。第一个是自我介绍，第二个是带着目的性的寒喧及了解客户的需求，第三个是产品说明，第四个是卖点放大，第五个是解决客户问题，第六个是让客户由兴趣到欲望，第七个是短促而有力的逼定。 一、自我介绍，大家第一时间自我介绍的时候是什么感觉？自我介绍我们要注意三各方面， 1、 自然、大方、不卑不亢的去面对客户，我们公司自我介绍的时候是同一个层次，同岗位的。而我们接下来可能接触的人是不同的，根据不同的客户类型，不同的情况灵活对待。加入我们的自我介绍，当我们遇到老板或者老总的时候，大家会做出自己的客户类型分析，会做出庄重、落落大方，遇到同事、同学的时候，那就不一样了，比较轻松。 2、根据不同的客户灵活对待 3、 第三个就是每个人有自己的风格，要更好的与客户沟通。现在我们大千世界的人与人不一样，人的性格也不一样，有的人腼腆，有的人温柔，接触到专业性比较强的，见面方式是不一样的。我们很注重礼仪、或者动作方面的，会把手放在西服旁边，有的比较大方的，比如握握手什么的。 二、寒喧。我们是带着目的性的目的去了解客户需求。我们带有目的性的是你要了解我为什么要跟你洽谈，我们在与其他公司同事洽谈的时候，你要有一个很明确的目的，但这个目的性你不要第一时间就展露出来，人家就觉得你很可怕，一定要深藏不露。 1、 第一个目的要让客户放松，建立信任感，创造良好的谈判氛围。 2、了解客户需求。 3、 接下来就要亲切、自然、不做作，否则整个洽谈的氛围会很尴尬。 4、我们通过寒喧了解客户的动机跟决定权的状况，因为我们不能第一时间接触负责人，所以我们第一时间要了解他是否是决定权的人，我们要一层一层的去深化、深入。 5、 通过了解知道如何满足客户的需求，因为客户不能完全把他的所需点全部告诉你，所以要根据你的谈判来判断客户的所需，比如我们去买衣服，有的人会专业性的问你什么样的衣服，你不能说我带格子的，我们会说一个大的方向，职业点的。那他会把你领到职业装区域让你去选。 6、 最后一个寒喧要贯穿整个谈判始终。我们这种寒喧，我们这种挖掘的意识一定要贯穿整个谈判始终的，他给你一个点，你再展开让他慢慢透露出更大的点。 三、产品说明。产品说明适合于很多的东西，也是公司的放大，相同于公司的放大。比如我们在不同的岗位上，我们的产品是什么，加入我们做策划，我们的产品就是团队，在面对我们的竞争对手的时候，我们产品放大就是我们的公司，所以产品适合不同的岗位，只是把产品无限的放大，把我们公司的团队，还有我们媒体公司的优势放大。 1、 第一个是整理谈判思路，当你在跟客户介绍公司的时候，你没有说明的顺序，没有明确的思路，客户会觉得你自己都不了解你自己的公司。 2、通过展开的产品卖点充分了解客户需求，以此判断客户真正需求。 3、 第二个了解需求的情况下，知道如何将买点与卖点相结合。 4、了解客户真正所需买点时，充分渲染我们的卖点。我们要挖掘最大的买点与卖点，其实卖点也是我们老百姓的买点，加入我们要给一个项目做一个推广，或者策划，那周边可能什么都没有，可能有一个医院或者学校，其他什么都没有，那我们就把这个买点和卖点结合，把这个医院和学校无限放大，这个要我们根据自然条件结合在一起，因为人生老病死是很正常的，也是一个买点，老百姓都想买个社区附近有什么样的配套，卖点就是我们社区周边什么都有，我们根据不同的阶段进行推广和策划。 5、 多用客户见证、讲故事、生活性的语言进行说明。这个就等于我们要用事实的成功的案例。 6、根据不同客户类型，说明角度不同。 7、 说明过程中用自信和激情感染客户。说明的过程中用信心和激情传递客户，假如你在跟一个人推荐一种东西，咱们拿火锅来说，霞浦的火锅很好吃，去尝试一下，假如你换一种充满激情的语气去感染，同样一句话，用两种方式去传递，最终的结果是不一样的，所以以后再谈判和交流的时候，一定要有信心。因为信心是可以相互传递的。 8、最重要的是我们一定要遵循真实的原则，不能存在欺骗与虚假。我们现在一定要诚实为上。 四、卖点放大， 1、熟知项目至少100条卖点。 2、了解客户真正所需。 3、充分的渲染，让客户产生欲望，最终愿意与你合作。 4、塑造独一无二卖点。 在卖点放大时，你要仔细观察客户的反映，以便判断客户对这个卖点是否会认同，假如你在无限的放大，无限的渲染，客户没有反映，因为你没有说到他心理去，所以你一定要观察客户的反映。假如你在说的过程中，他看了你一眼，或者他在与你一起分析，那你就说到他注意的地方了。假如有人问你公司多大，有多少员工？那这个时候你要抓住机会，一定要加以渲染的回答，因为这是决定性的因素，这是对公司宣传