业务员销售方法之终拜访技巧.docVIP

业务员销售方法之终端拜访技 　 快消品终端拜访 “三关注”和拜访“八要素” 　　一、快速消费品终端划分及作用 　　快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站等)，终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超(俗称“KA”)、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端的关注和拜访。 　　终端在快速消费品行业的主要作用为： 　　1)实现产品的最终销售，换取“利润”。 　　2)展现品牌价值，塑造“品牌”形象。 　　3)收集竞品动态、产品变化等市场信息。 　　4)是拦截竞品的最有效防线。 　　二、终端拜访“三关注” 　　“三关注”旨在从根本上确立“终端拜访”的“指导思想”，以利于明确努力方向，更好的指导我们进行终端拜访。 　　1. 关注消费者 　　终端是厂家和消费者亲密接触的地方，很多信息在这里聚集，我们应关注以下几点： 　　1)消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有发生变化。去超市的消费者一般是家庭主妇，其是快速消费品的主要购买者，其原先关注的可能是产品品质、价格、购买便利等，但随着物价的上涨，其关注产品价格的因素明显增加了，这在终端有明显的体现;而家庭成员则是商品的使用者、评价者