引导式销售分析.pptx

引导式销售 1 Prepared by BDA China 课程目标 2 区别引导式销售与顾问式销售 了解引导式销售的原理与步骤 掌握引导式销售的实际运用 3 课程目录 一、引导式销售与顾问式销售的区别 1.引导式销售 2.顾问式销售 3.引导式销售与顾问式销售的区别 二、引导式销售步骤详解 1.影响力的六个因素 2.引导式销售步骤详解 三、角色扮演 引导式销售定义 4 引导式销售是指销售人员通过特别的吸引方式，把原本无明确购买意向的顾客吸引到终端，通过唤起兴趣，再激发其潜在的购买需求，最终达成购买的过程 引导式销售步骤 5 引导式销售好处 6 顾问式销售定义 7 顾问式销售是指销售人员通过接待顾客,探寻顾客需求,介绍产品，化解异议等步骤，最终达成购买的过程 顾问式销售步骤 8 顾客停留 探寻需求与介绍产品 达成购买 顾客 停留 打招呼 初步接触 探寻 需求 三必问 消费者教育 提问威化 介绍 产品 秀 说 感 多 达成 购买 促成 异议处理 引导式销售与顾问式销售的区别 9 适用范围不同 销售步骤不同 带来额外生意 适用范围不同 10 a. 引导式销售: b. 顾问式销售: 引导式销售技巧 顾问式销售技巧 当顾客走近柜台…… 主动吸引闲散客流 （您好，您可以走近了解一下……） 有针对性的回应顾客 （您好，欢迎光临飞利浦……） 当顾客停留…… 唤起顾客兴趣 （“您可以自己尝试一下”） 激发顾客潜在需求 （“冬天气候干燥，适合榨……”） 了解顾客需求 （“您是想买……还是……”） 当顾客有购买意向…… 压迫式成交 （“您要买就今天买……”） 达成购买 （“您看您要不要来一台……”） 应用范围 无特定目标无计划顾客群 有特定目标有机会顾客群 销售步骤不同 12 吸引 注意 唤起 兴趣 激发需求 达成购买 当顾客停留 ...ss 当顾客走近柜台… 当顾客有意向购买 … 引导式销售步骤 顾问式销售步骤 顾客 停留 探寻 需求 介绍 产品 达成 购买 带来额外生意 13 a. 引导式销售: b. 顾问式销售: 14 课程目录 一、引导式销售与顾问式销售的区别 1.引导式销售 2.顾问式销售 3.引导式销售与顾问式销售的区别 二、引导式销售步骤详解 1.影响力的六个因素 2.引导式销售步骤详解 三、角色扮演 引导式销售 = 15 引导式销售的原理 影响力 六个因素 激发工具 提问沙漏 吸引注意 唤起兴趣 激发需求 达成购买 16 影响力的六个因素 17 互利互惠 - 墨西哥与埃塞俄比亚的故事 - 彩票与可乐 - 安利的霸格 互利互惠：你对我好，我也会对你好 感恩图报 心理基础 18 承诺一致 -沙滩盗窃 -抗美援朝中的美国战俘 -张小姐减肥 承诺一致：信守承诺，说话算话 承诺人要与自己过去所作所为保持一致 心理基础 19 社会认同 好奇的路人 奥秒的广告 第一个穿裙子的女孩 社会认同：全民认可，共同响应 以别人的行为作为判断标准，就像榜样的力量 心理基础 20 共同喜好 多出来的餐具 无穷链 乔. 杰拉德的故事 共同喜好：对认识或有共同喜好的人产生好感 喜欢原因/外表吸引/相似性/称赞/接触与合作 心理基础 21 专业权威 违反交通规则 名车与大众车 骗子行骗 专业权威：专家或者名人的观点/示范效应 一般人群对专业权威的尊崇和认同 心理基础 22 资源短缺 最值钱的钱 裁缝兄弟 最后期限的故事 资源短缺：物以稀为贵 维护既得利益，对稀有资源的竞争 心理基础 吸引 注意 唤起 兴趣 激发需求 达成购买 顾客停留 ... 顾客走近柜台… 顾客有意向购买 … 23 引导式销售步骤详解 24 吸引注意 声音吸引 声音吸引+邀请动作 25 吸引 26 展示 关键卖点展板 成品展示 相关图片及效果图 产品细节展示 27 空气炸锅的吸引1 渠道 吸引话术 音调 动作 展示 百货 来看一下不用油的空气炸锅，让你家人远离油烟和肥胖（喜好） 正常 招揽顾客 KT展板 　 最大促销最后一天，快来看呀。错过后悔（短缺） 正常 招揽顾客 促销信息 　 快来免费品尝不用油的炸鸡翅，安全超过洋快餐、味道赛过5星级（互惠） 正常 招揽顾客 美味鸡翅 　 　 　 电器 最新科技、无油炸锅、各种油炸美味吃了还不胖、独家产品（短缺） 正常 招揽顾客 KT展板 卖场 最大促销最后一天，快来看呀。错过后悔（短缺） 正常 招揽顾客 促销信息 　 快来免费品尝不用油的炸鸡翅，安全超过洋快餐、味道赛过5星级（互惠） 正常 招揽顾客 美味鸡翅 28 空气炸锅的吸引2 渠道