语言表达、人际交往和谈判分析.ppt

在公关人员谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，客观标准的语言让步策略的事业在公关人员谈判中会起到了非常重要的作用。要准确、有价值地运用好语言 的让步策略，必须服从以下原则： 2 让步艺术在公关人员谈判中的应用技巧 2.恰当解围，轻松走出困境： 如果对方做出了让步，不必感到内疚，失礼。接受让步时，要先控制自己的情绪。不要冲动或喜形于色，应了解对方让步的用意并称赞对方的让步是明智之举，让对方感到让步给对方带来了极大的利益。 1.有理，有利，有礼，有度的让步 让步的幅度要对等，要同步，来而不往非礼也。但在让步时要注意适度，不可一让到底，让得太快，太多反而会影响谈判结果。在没有得到对方的交换条件时，不要轻易让步。 原则 在谈判中，对对方提出的有损于己方利益的要求必须拒绝。在拒绝时，要讲究语言艺术， 使对方乐于接受。拒绝的艺术有两种： 3 拒绝艺术在公关人员谈判中的应用技巧 即在对方提出问题之后，不马上正面回答，而是先讲一点理由条件，或反问，诱使对方自我否定，自动放弃提出的问题。 如一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问，我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？售票员说可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件像人一样， 把双脚放在地上，去限制对方，从而 制服了对方。 1、诱导否定 即先肯定对方的说法，再转折一下，最后予以否定。肯定是手段，转折否定是目的。先予肯定，可使对方在轻松的心理感受中，继续接受信息。尽管最终是否定，但柔和地叙述反对意见，对方较易接受。 2、肯定后否定 结束语起着压轴语的作用，在谈判中占据特殊地位。一般来说，结束语宜采用切题，稳健，中肯并富有启发式的语言，尽量避免下绝对性的结论，要留有同旋的余地。不论结果如何，以否定性的语言结束谈判都是谈判最大的禁忌。每次谈判对双方来说都是一次合作过程，一般情况下，在谈判结束时应以肯定的语言对对方给予的合作表示 谢意，或对谈判结果进行简要概括等，这 既是谈判者应有的礼节，也对今后的谈 判有益。 结束语 3.贬低式激励法 这是说话人的一种善意贬低他人、促使发话生效、引起互动的言语激励方法。 如晚餐的联谊舞会中，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说：“哪是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕跳舞回家，被太太知道挨整吧？……“对方被贬受激， 仰头大笑，终于迈出舞步。 再如： （五）暗示法 是通过语言、行为或其他符号把自己的意向传递给他人，并引起反应方法。因此，暗示法可以通过人（语言形式、手势、表情）施授，也可以通过情景（视觉符号、声音符号）施授。 1.点化暗示法 是用点化式与意向紧密相联的另外一件事来引起反应的方法。如公路拐弯处，一块标语牌写着：“这里已经有6人死在撞车中！” 2.引发暗示法 是以同一事物中的一对矛盾（甲与乙），用引发甲来暗示乙，从而引起双方反应的方法。如某大学数学系因进修生、旁听生多而时常挤得在校生没有座位。于是班长在课前说了一句：“ 为了尽可能让我班听课的进修生和旁听 生有座位，请本班同学坐前六排。” 兰迪·鲍什的最后一次演讲 案例 链接 公关人员的人际交往 美国黑人运动领袖马丁?路德?金： 人之所以互相仇视，是因为他们之间害怕； 他们之所以害怕，是因为他们之间互相不了解； 他们之所以互相不了解，是因为他们互相不能交流； 他们之所以不能互相交流，是因为彼此隔离。 因此，接触、对话、交流这些公共关系的基本概念，是优化社会心理环境的绝妙良药。 公关人员的人际交往 一、人际交往的概念 人际交往是语言符号、非语言符号被两个或两个以上的人识别与共享的活动。语言符号指文字语言与口头语言，非语言符号指面部表情，身段表情，言语表情等。人际交往显现着彼此间复杂的心理联系，不仅包括语言符号、非语言符号的物质客观刺激，还包括语言符号的“言外之意”和非语言符号的“表征意义”等意向主观刺激。 （二）公关人员人际交往应避免的心理效应 自卑心理 怯懦心理 猜忌心理 排他心理 冷漠心理 逆反心理 有些人容易产生自卑感，甚至瞧不起自己，只知其短不知其长，甘居人下，缺乏应有的自信心，无法发挥自己的优势和特长。有自卑感的人，在社会交往中办事无胆量，习惯于随声附和，没有自己的主见。这种心态如不改变，久而久之，有可能逐渐磨损人的胆