电话销售技巧培训精读.pptVIP

International Leader in Assistance Travel Insurance / * 销售培训系列课程 电话销售技巧 完成课程后，你应该能学习怎样 使用有效的电话沟通技巧 运用话术有效处理电话异议 课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 达成成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 AIDA销售技巧 AIDA Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 通过在电话回访当中埋下话题，如：“X先生，您还记得我跟您提过的XX公司在我们店批量采购的事吗？” 利用好奇心理，来引起客户注意。切入话题，提起客户兴趣，如：“有个好消息要告诉您，XX公司批量采购的指标有两个富裕名额”。继续深入话题，提升客户欲望，如：“比市场价格便宜5％，能省X千元钱呢”！揭开话题，建议客户行动，如：“不过X先生，XX公司批两采购的合同期周末就截止了！我也是刚得儿着信儿，您可得抢在前面呀？我怕别的销售先下手呀！您看您是上午来，还是中午来？ 抓紧机会 当异议出现 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对自己的利益 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 您说的是，X先生，您真的很明智，三思而后行没错，但选择真是一件很痛苦的事。作为专业汽车从业者，我能为您做的就是帮您选择适合您需要的产品和服务，不论您是否选择我的品牌。（打消客户防备心理） C 您看除了车型选择之外，还有没有其他原因导致您犹豫呢？ P 其实X先生，很多人在面对选择时都会犹豫，很难在第一时间挑出最适合自己的选择，导致在最终作出决定时很盲从。所谓隔行如隔山，不论是谁在面对陌生领域做出选择时，都很难做出客观、理智的决定。多数人都是在购买第二台、甚至第三台车时才能很好的根据自身的实际需要做出选择。 A 这样吧X总，我们公司周末有一档潜在车主座谈会讲座，专门为向您这样准备购车的客户讲解选车的一些注意事项及窍门，并且还有实际用车、养车的技巧。时间分别是……我先帮您预约一下位子，您看您要不要把家人一起带来听听…… 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 * International Leader in Assistance Travel Insurance / *