职业沟通第三讲说服与拒绝.ppt

一、说服的涵义 1、“说服”的含义与读法 狭义：指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能。 广义：指说服学，包括劝说，演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段。 说服的读法（shuō fú ） 说是异读字，有四种读音。 A、“tuo”古义，通“脱” B、“yue”古义，通“悦” C、“shuì ”用话劝说别人使其听从自己的意见 D、“shuo”口语和书面语常用 “shuō ”与“shuì”的区别 “说服”：用充分的理由开导对方，使之心服。 “说”（ shuì ）：用话劝说别人使其听从自己的意见 游说（shuì）：古代叫做“说客”的政客奔走各国，凭着口才劝说君主采纳他的主张。 “说服”强调以理服人，而“游说”有巧言令色，诡辩之意。 在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。 ——林肯 寻求最佳突破点 了解对方的性格 了解对方的长处 1.能和他谈到一起去 2.在他所擅长的领域里 3.能将他的长处作为说服他的一个有利条件 了解对方的兴趣 了解对方的想法 了解对方的情绪 1.是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用 2.是谈话当时对方的注意力还未集中起来 3.是对说服者的看法和态度。 1、贵在坚持 日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。 市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解！以后，不要再与我们制图师接触了。” 他生气了，证明他已经开始在意你的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。 “昨天跟你讲过，怎么你又来啦！” “喔！昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见！”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。 第三天一早他又去了，“早安！”四月相接触，W先生终于被市村清说服了。 2、让事实说话 1961年6月10日，周总理接见溥（pu）杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪，一位是老舍夫人，一位是京剧名旦程砚（yan）秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三个人？因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见，打消顾虑。 3、活用数据 除非必要，否则不要随便提出数字。 要设法为枯燥的数字注入生命。 比较下面两种说法，看看那一种效果更好？ A:假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节的开支！” B “假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节的开支！从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！” “是那些封侯人的子孙都不好吗，没有能力吗？不是的。关键是他们没有功劳。没有功绩却享受很高的俸禄，有很高的地位，时间长了就难服众啦。现在你宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财宝，可你不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替长安君长远打算，说您对他的爱不如对燕后的爱。” 一席话，让赵太后醒悟了，她改变了想法，同意长安君到齐国为人质，让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军，赵国平安了。 三、说服的方法 1、晓之有理。即通过讲道理来说服对方。 2、动之以情，力求产生心理共鸣。 3、横之以利。 即权衡利弊得失，讲清厉害关系。 四、说服的技巧 （一）创造出良好的“是”的氛围 　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又