销售能力行为素质训系统1.1.docxVIP

销售技能行为素质训练系统课程背景快速复制合格的销售人员，是当前白热化竞争局面下，一个企业立足成长的关键所在，这就要求对于销售人员的培训系统不但讲求标准化，还必须要求快速以及可复制，同时，还要易于对销售进行管理，易于保持团队的激情和持续的提高。因此，本训练系统不是单纯的培训课程，而是一个训练系统，这个系统从行为改变入手，以销售素质为目标，把看起来复杂的销售行为，分解为简单可复制的一系列行为的组合，使动作标准化，行为规范化，改变可视化，业绩提升可控可预测。大量的实践证明，本训练系统训练效果明显，可以大大缩短销售成单周期，缩短新人培养周期，提升销售业绩。该训练系统是以2011年外专局引进的SMEI体系，该体系是国际营销协会根据全球成功销售人员的成功经验，所总结出来的科学化销售理论（SMEI体系中的SCPS认证课程）的指导下，经过长期理论与中国销售实践所形成的一套职业行为训练系统，在国内外处于领先地位！课程特点本训练系统继承了当前中国成功培训的成果，但又在基础上更加强调了行为改变和素质提升，更加强调的业绩效果，因此，它与以往传统销售培训有着很大的差别，其的差别主要集中在：系统的销售理论支持所有的知识内容来源于（美国）国际营销与市场化执行委员会（SMEI），该委员会1935年在营销经理俱乐部基础上组建的营销管理分会，1961年更名为SMEI（国际营销和市场执行委员会），1987年开始在全球范围内开展SMEI资格认证项目，这也是该委员会首次提供统一的营销呾市场职业标准呾道德规范，至今为止该委员会在全球50多个国家拥有众多分会及数万会员，为众多的销售人员提供了系统使用的销售知识和销售技能。2011年４月８日，（美国）国际营销与市场执行委员会（SMEI）与中国国际人才市场（CSI）举办签约新闻发布会及项目发布会，各大媒体争相报导当时盛况。CSI成为中国大陆地区SMEI认证项目唯一的独家总代理，全面负责中国大陆地区的推广、培训和考试认证等工作。本课程的知识体系来源于其中的《注册销售经理》（SCPS）认证培训，该知识体系囊括了销售过程的所有环节，并且每个环节都有针对性地提出了自己的理念和有效的工具。强调效果的训练方法销售人员的成长，最重要的是把每一个简单的关键行为做到位、不变形，要达到这样的要求，就必须进行多次的重复的训练和纠偏。只有这样的训练系统，才能使学员学得会、用得上，才能确保销售人员快速成才，使企业的销售管理精细化，具备可控性，提高销售人员的单兵作战能力。全面及时的跟踪评估全面及时跟踪学员反馈，迅速发现问题，提出新的培训课题，完善及调整原有培训方案和训练模式、训练强度。培训后，可全面汇总销售员销售状况，建立客档案，为管理产业链提供数据支撑。训练内容销售人员的成长路线图结合能力与销售实践，我们认为，一个合格的销售人员，必须掌握如下的销售知识和具备如下的销售技能，这也是我们学习和训练的内容：按照从易到难的顺序，本次课程的训练时间轴为：课程大纲及安排时间内容训练方式效果第一天课程特点介绍讲授了解训练纪律讲授遵守学习安排讲授了解成功销售人员的特征讲授与讨论理解专业销售人员的职责讲授及回顾掌握黄金法则讲授及讨论应用ABC理论讲授了解影响购买的心理因素讲授了解FAB方法满足购买者需求讲授、案例分析、演练、小组讨论、个人呈现熟练应用，实践试探性成交讲授、案例分析、演练熟练应用SELL序列讲授、案例分析、演练熟练应用第二天沟通模型体验式教练理解并掌握有效沟通的步骤讲授及练习运用非语言沟通演练运用职业气质反思与演练运用销售人员的沟通障碍讲授及回顾、教练熟练运用控制局面的说服性沟通技能讲授及小组讨论应用销售知识的来源讲授了解了解你的顾客讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用了解你的公司讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用了解你的产品讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用了解你的竞争对手、行业情况和经济态势讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用销售过程的10个步骤讲授及讨论掌握寻找潜在顾客讲授及小组讨论了解何处寻找潜在顾客？讲授及自测掌握潜在顾客的心理活动讲授及小组讨论了解准备销售计划讲授及实际演练、小组汇报掌握第三天销售展示策略讲授及演练理解并掌握团队展示演练运用销售展示的结构讲授了解谈判的策略讲授了解多询问接触（SPIN销售策略）讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用进行询问的三条准则讲授了解销售展示的目的讲授了解销售展示的三个基本步骤讲授及演练、小组演练熟练运用欢迎潜在顾客提出异议体验式教练及小组演练熟练运用第四天异议和销售过程讲授及演练理解并掌握处理异议时应考虑的要点讲授运用六类异议及处理方法讲授、个人及小组演练、情景模拟，经验分享熟练运用处理异议的技巧讲授了解克服异议的五问序列法讲授及小组讨论、小组呈现熟练运用识别购买信号讲授了解出色的成交之道讲授了解8种必备的成交技巧讲授及演